БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина Страница 33
БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина читать онлайн бесплатно
✓ Автоматизировать максимум процессов: оформление заказа, резервирование товара, получение данных о счете и т. д.
Андрей Романенко, основатель и генеральный директор компании «Эвотор»
Когда мы создавали команду «Эвотор» – онлайн-кассы, – мы свято верили в убермодель, что каждый производитель сможет напрямую общаться с торговой точкой. Мы наняли большую команду продажников, купили тысячу кроссовок, создали лучшие скрипты и отправили ребят в город ходить по торговым точкам и общаться с предпринимателями.
Мы обошли несколько тысяч торговых точек в Москве, Питере, Новосибирске и рассказывали о преимуществах онлайн-касс, о преимуществах наших смарт-терминалов и автоматизации. Зачастую нашими клиентами были те, у кого на столах до сих пор лежат счеты, калькуляторы, эксели или тетрадки с отчетами о продажах. Через неделю после того, как продажник уходил с торговой точки, мы спрашивали хозяина, будет ли он приобретать, и получали отказ.
Бизнес-хак
Найдите партнеров, которые уже сотрудничают с вашими клиентами, и подавайте свой товар через них.
Мы начали разбираться в проблеме, и оказалось, что за 20 лет существования этого рынка на нем появилось большое количество компаний – центров технического обслуживания, которые обслуживают эти точки и предоставляют им сервис. И именно они являются тем ключевым звеном, кто рекомендует, какой продукт нужно купить предпринимателю как онлайн-кассы, чтобы правильно пробивать чеки и соответствовать законодательству.
Мы резко изменили свою бизнес-модель и ушли в партнерские продажи. Мы создали сеть из более 2 500 партнеров по всей стране, и на сегодня, спустя два года, мы продали сотни тысяч наших устройств, и наши партнеры любят нас за то, что мы дали им возможность заработать денег на нашем продукте.
Если у вас b2b бизнес, можно достаточно быстро понять, что вы неправильно строите то дистрибуцию, и то свою бизнес-модель.
Я всю жизнь занимался агентскими/партнерскими продажами и очень верю в этот бизнес. Я рекомендую всем работать с партнерами. Самое важное – на старте ваша команда продажников должна сделать декларацию о независимости. Она может быть на одном листе А4, но это те правила, по которым ваш бизнес играет с вашими партнерами, и вы всегда должны держать слово.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что нужно знать партнеру, чтобы продавать больше
✓ Ваши условия сотрудничества: формат взаимодействия, как думаете предоставлять товар для партнерских продаж
✓ Ваши ожидания от партнерства: чего вы хотите получить, что будете требовать
✓ Свою выгоду: получит ли он деньги, новых клиентов, сможет ли усилить репутацию
✓ Дополнительные затраты: придется ли потратиться, чтобы продвигать ваш товар и оформлять сделки
✓ Возможные доходы от продаж ваших продуктов: какую наценку, комиссионные или партнерские отчисления он получит при продаже
✓ Время действия договоренностей: четкий срок сотрудничества должен быть закреплен в письменном виде
✓ KPI для оценки партнерства: количество новых клиентов, объем сделок, заработанная прибыль
✓ Результаты других партнеров, их опыт и методы работы
✓ Характеристики вашего продукта, можно ли их проверить на практике, увидеть результаты проверки, ознакомиться с кейсами реальных клиентов
✓ Информация от ваших продажников и маркетологов по организации каналов сбыта, взаимодействию с клиентами
✓ Сведения о целевой аудитории, поиске потенциальных клиентов, об их ожиданиях, отзывах
✓ План продаж и бонус за выполнение плана
✓ Как вы будете поставлять ему продукты: в какие сроки, за чей счет, каким образом переправлять
✓ Как вы сообщите о партнерстве: добавите информацию о нем в свои промоматериалы (буклеты, каталоги, рекламу), выступите на пресс-конференции, настроите таргет по региону для перенаправления клиентов на его сайт
✓ Возможность выйти из сделки
Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»
Основная задача любого производителя – продать товар. Ключевое слово здесь – продать. Не войти в сеть, а именно продать.
Совет
Если вы хотите продавать товар через сеть, то он должен отвечать четырем критериям: соответствовать требованиям качества, быть легализован для продаж на территории России, выгоден сети и интересен покупателям.
1. Вы должны производить действительно качественный товар. Вы должны нам рассказать об этом, показать его состав, что там нет ничего вредного, дать его попробовать, насколько он вкусный. Мы своей репутацией отвечаем за качество товара на нашей полке перед покупателем. Мы будем очень придирчивы – вам надо быть к этому готовым.
2. Вы должны искренне верить в то, что ваш товар – самый лучший и его будут покупать. Приносите результаты маркетинговых исследований, фокус-групп, тестовых продаж. Мы должны поверить, что товар будет интересен покупателям.
Искусство продаж никто не отменял. Кто-то производит, кто-то продает. Вы действительно должны продавать – доказать нам, что нам будет выгодно продавать ваш товар. Просто покажите, какой у нас будет заработок, дайте нам рекомендованную розничную цену и ту наценку, которую мы будем иметь на продажах этого товара. Обоснуйте свой подход.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
При каких условиях вас пустят в торговую сеть
✓ Вы предлагаете качественный продукт
✓ Ваш продукт уникален и отличается от товаров-конкурентов
✓ Упаковка вашего продукта привлекает внимание
✓ У вас есть результаты тестирования спроса
✓ Вы собрали статистику продаж
✓ У вашего продукта адекватное соотношение «цена – качество»
✓ Ваша наценка устраивает руководство сети
✓ Прогнозируемые обороты и продажи вашего продукта утверждены сетью
✓ Вы можете участвовать в промоакциях и предоставлять скидки
✓ Презентация вашего продукта была убедительной
✓ Дегустация вашего продукта прошла успешно
✓ Ваш товар одобрили категорийный менеджер и закупщики сети
✓ Вы готовы выполнять условия поставок и другие обязательства перед сетью
Жалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии