Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук Страница 9

Сколько бы нам ни твердили не судить о книге по обложке, мы продолжаем это делать. У каждого из нас первое впечатление о вещи складывается на основании ее внешнего вида. Если бы это было не так, то книгоиздательская индустрия прекратила бы тратить миллионы долларов в год на многокрасочные книжные обложки.

По этой же причине производители бакалейных товаров не стали бы продавать свою продукцию в коробках и бутылках, созданных знаменитыми дизайнерами. В результате упаковка часто стоит больше содержимого. Уверен, каждому известно, что товар в привлекательной упаковке продается лучше, но точно так же от вашего внешнего вида зависит, насколько успешно вы продадите себя.

Я был знаком с продавцами автомобилей, которые носили броские костюмы и выглядели так, словно после работы собираются на скачки. Они любили носить драгоценности, включая золотые цепи с палец толщиной и перстни на мизинцах. Они производили впечатление людей, которым можно доверять только в случае, если они находятся от вас на расстоянии пушечного выстрела. Вдобавок они носили солнцезащитные очки днем и ночью, в любую пору года. Только поймите меня правильно. Одежда, которую человек носит, в принципе не является фактором, определяющим его честность. Но мы говорим об одежде для успеха, и, если вы пытаетесь создать образ, который у некоторых людей ассоциируется с легкомысленностью, можете быть уверены, что часть покупателей отнесется к вам с явной неприязнью.

Проверенное на практике правило гласит: если сомневаетесь, одевайтесь консервативно. За исключением, конечно, тех случаев, когда вы продаете модельную одежду и должны носить то, что продаете. Мой вам совет: независимо от того, насколько вам лично нравится носить вызывающие наряды, оставьте их для нерабочей обстановки. Не стоит терять бизнес только из-за непрофессионального внешнего вида.

Недавно в мой офис пришла привлекательная продавщица с предложением купить у нее несколько инвестиций, не подлежащих обложению налогом. Она была одета просто прекрасно, если бы ей предстояло отправиться на официальный ужин. На ней было платье с глубоким вырезом, и, честно говоря, я постоянно отвлекался на ее частично открытую грудь, что вызвало во мне чувство неловкости. Поверьте, я вовсе не ханжа. Просто мне было трудно сосредоточиться на ее презентации, потому что она была одета столь несоответствующим образом. Этот случай напомнил мне высказывание знаменитой Коко Шанель, которая однажды заметила, что если женщина одета плохо, то вы замечаете ее платье, но если она одета безукоризненно, то вы замечаете женщину. Однако в данном случае, должен признаться, я заметил не только ее платье.

К этому следует добавить, что, когда покупатель замечает явное нарушение стиля одежды, принятого в вашей сфере бизнеса, у него появляется мысль: «Если этот продавец не понимает, как нужно правильно одеваться, то насколько правильными окажутся его аргументы? Что-то я не настроен получить от него совет, как вести мой бизнес».

Понятие успешного внешнего вида не ограничивается одеждой, которую вы носите, косметикой, которой пользуетесь, и прической, которую выбираете. На ваш образ оказывает влияние даже машина, на которой вы ездите, включая модель, год выпуска и состояние, в котором вы ее содержите. К примеру, машина брокера по операциям с недвижимостью служит передвижным офисом. В ней покупателя доставляют на место осмотра, обсуждая в пути деловые вопросы. Старая, видавшая виды машина посылает покупателю сообщение о том, что брокер не может себе позволить даже приличный автомобиль.

Точно так же неприбранный салон, заваленный обертками от хот-догов, рабочими документами и сигаретными окурками, свидетельствует о неорганизованности хозяина. И, думается, это совсем не те сигналы, которые, на наш взгляд, должен получить покупатель.

По тем же очевидным причинам многое зависит от внешнего вида вашего офиса. Допустим, вы выбираете, где купить страховой полис на ваш дом, и приходите в два офиса одной и той же страховой компании. Офис первого агентства обставлен всеми атрибутами успеха и расположен в высотном офисном здании в престижном пригородном районе. Второй, размещающийся в районе трущоб, выглядит так, словно по нему прошелся торнадо. В каком из них вы предпочтете оформить вашу страховку? Прошу не забывать, что оба агентства предлагают абсолютно идентичные полисы и цены. Как видите, правильно это или нет, но внешний вид оказывает значительное влияние на уровень доверия покупателей. Они рассуждают примерно так: «Если этот парень не может обзавестись приличным офисом (машиной, костюмом и т. д.), то, скорее всего, он не может преуспеть в бизнесе». Однако тут следует заметить, что, хотя большинству людей удается создавать внешнее впечатление успеха, они слишком часто демонстрируют полную беспомощность в таких решающих моментах, как обеспечение хорошего обслуживания.