Психология обмана. Как, почему и зачем лгут даже честные люди - Чарльз Форд Страница 8

Ложь различается по сложности и запутанности. Ликам (1992) предлагает три уровня лжи. Первый уровень она описывает как манипуляцию другим человеком без намерения (даже без мысли) повлиять на его убеждения. Ликам считает, что к этому виду лжи чаще всего прибегают дети, либо пытаясь скрыть свои проступки, чтобы избежать наказания, либо выдумывая свои хорошие дела, чтобы потребовать за них награду. Это в основном «приобретенные» навыки, которые мы применяем, не осознавая, что, говоря неправду, мы можем повлиять на чужие убеждения. Очевидно, что такой незамысловатый обман часто раскрывается, потому что дети пытаются обмануть не вовремя или пренебрегают важными деталями, разоблачающими их (например, оставляют крошки печенья).

Второй уровень лжи включает осведомленность обманщика об убеждениях собеседника. Теперь лжец должен помнить, что с помощью неверного утверждения (лжи) можно манипулировать убеждениями собеседника, что сам собеседник будет оценивать утверждение как истинное или ложное и на основе нового убеждения (если поверит в эту ложь) оценивать все последующие. Лжецы, достигшие этого развитого изощренного уровня обмана, вводят окружающих в заблуждение намного эффективнее, чем лжецы первого уровня. Например, продавец машины может оценить потенциального покупателя и до определенной степени обманным путем заставить его доплатить за дополнительные опции (например, экономичное топливо, безопасность, видеорегистратор) автомобиля, который продает.

Третьего уровня обмана достигает лжец, осознающий, что влияет на убеждения собеседника своими словами и понимает, что собеседник оценивает его собственные убеждения. Иными словами, оценивает, насколько обманщик искренний. Таким образом, умелая ложь включает убеждение собеседника в том, что сам обманщик верит в свои слова и в то, что у него искренние намерения. Искусный лжец постоянно «читает» невербальное поведение собеседника и в ответ на его реакцию применяет вербальное и невербальное общение, чтобы казаться более искренним. Этот навык значительно повышает способность манипулировать людьми, влиять на их убеждения. Ликам считает, что эта черта может быть признаком тонкого чувства такта, дипломатичности и убедительности. Пример применения этого навыка — поведение вышеупомянутого продавца автомобиля, который «считывает» эффект, производимый его товаром на потенциального покупателя. Если продавец почувствует недоверие, то немедленно изменит свое поведение, чтобы казаться более искренним и заслуживающим доверия.

Эти уровни лжи представляют собой последовательные шаги, доступные не всем, хотя большинство людей способны научиться лжи второго уровня.

Существует и иной уровень обмана, который можно назвать продвинутой ложью. Такое совершенство обмана доступно относительно немногим, но среди тех, кому он покоряется, харизматичные политики, проповедники, профессиональные продавцы, игроки в покер и мошенники. Эти люди, особенно мошенники (см. главу 8), применяют особые психологические уловки, чтобы максимально быстро убедить жертву в своей искренности вплоть до того, что человек доверяет даже свою жизнь незнакомцам. Люди, владеющие этими навыками, обладают собственными отработанными техниками, позволяющими им контролировать свое невербальное поведение и общаться одновременно на подсознательном и речевом уровне.

Один политик особенно искусно вводил в заблуждение и контролировал свои невербальные послания. Он пользовался своим умением, только чтобы создать кому-либо положительный имидж. Если же он хотел внушить аудитории неприязнь к человеку, то использовал тонкие невербальные намеки на презрение, расхваливая его достоинства. Передаваемое сообщение было примерно следующее: «Я хороший человек и хорошо ко всем отношусь, но он и правда подонок». Неудивительно, что некоторые люди, дискредитированные политиком, были честными и достойными и незаслуженно опороченными через невербальное общение.