Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - Ник Коленда Страница 7

1. Определите среднюю зарплату для подобных должностей (из личного опыта или поискав в интернете).

2. Оцените репутацию компании, где проходите собеседование (выше или ниже среднего уровня).

3. Мысленно отталкиваясь от среднего значения, определите уровень желаемой зарплаты в соответствии с репутацией компании. Если компания очень известная и престижная, вы, скорее всего, скорректируете оценку, двигаясь вверх от среднего уровня (и наоборот).

В таком сценарии средний уровень заработной платы и будет якорем, который вы сами создали, чтобы оценить уровень желаемой зарплаты.

Мы используем такие якоря во многих ситуациях, не только на собеседовании. В одном исследовании участников просили назвать температуру замерзания водки — вопрос, который большинство людей поставит в тупик, — и в качестве якоря они использовали температуру замерзания воды, то есть 0 °С. Отталкиваясь от этой точки привязки, они предположили, что температура замерзания водки должна быть ниже, и корректировали свою оценку, двигаясь вниз (Epley & Gilovich, 2006).

И хотя якоря могут повышать точность оценки (как в случае с температурой замерзания водки), чаще всего они служат второй цели, ради которой мы их используем: экономии умственных усилий.

Экономия умственных усилий. Люди ленивы от природы. И даже стремясь к точности суждений, мы часто хотим добиться ее, тратя поменьше усилий. К сожалению, пользуясь якорями для экономии времени и сил при принятии решений, мы чаще всего не достигаем изначальной цели — точности оценки.

Ниже я опишу два способа использования якорей, к которым мы обычно прибегаем, желая сэкономить время и силы (и которые часто приводят к неверным оценкам).

Приемлемое значение достигнуто. Помните, как я просил вас оценить вероятность покупки моей следующей книги? Запрос не слишком четкий, поэтому ответить на него конкретным числом наверняка было непросто. Вместо того чтобы тыкать пальцем в небо, вы наверняка определили для себя некий вероятностный диапазон.

Предположим, вы оценили вероятность покупки следующей книги в 50–70% (сознательно или неосознанно). Если была задана точка привязки 90%, то, скорее всего, вы отталкивались от нее и шли вниз, пока не достигли первого приемлемого для вас значения — в данном случае 70% (верхняя граница вашего вероятностного диапазона). Однако если бы изначально была задана точка привязки 10%, скорее всего, вы принимали бы решение, поднимаясь до достижения минимального значения вашего диапазона, в данном случае 50% (нижняя граница). Вывод: якоря могут приводить к неверной оценке, поскольку мы отталкиваемся от точки привязки и останавливаемся, как только достигнем приемлемого значения, то есть верхней или нижней границы диапазона (Epley & Gilovich, 2006).

А теперь представьте себе, что это происходит в реальной судебной практике. Допустим, срок заключения за некое преступление составляет от 2 до 4 лет. Если обвинение просит 5 лет, то судья примет этот срок за точку привязки и будет корректировать свою оценку, двигаясь вниз до тех пор, пока не достигнет первого же приемлемого значения — 4 лет. Если защита просит 1 год, то судья будет отталкиваться от этого якоря и корректировать свою оценку, двигаясь вверх до достижения первого же приемлемого значения — 2 года. Получается, что разница в сроке заключения может составлять 2 года — целых 2 года чьей-то жизни зависят от случайного числа, повлиявшего на восприятие судьи!

Эвристика доступности. Еще один пример неудачного использования якорей — эвристика доступности, склонность оценивать вероятность события, исходя из легкости, с которой образ приходит в голову. Когда мы получаем якорь, то начинаем думать о примерах, в которых он актуален; если пример легко вспоминается, мы можем ошибочно предположить, что точка привязки точна, и больше опираемся на нее в своих суждениях (Mussweiler & Strack, 2000).

В ходе процесса судьи могут ошибочно принять легкость, с которой определенный срок наказания всплывает в уме, за адекватность этого срока совершенному преступлению. Если обвинение просит назначить за преступление 5 лет, судья может вспомнить предыдущие дела, в которых за аналогичное преступление был определен такой же срок. И если пример легко придет в голову, то при вынесении приговора судья будет сдвигаться к точке привязки «5 лет».

Этот пример эффекта якоря особенно печален потому, что на легкость, с которой срок приговора всплывает в уме, помимо частотности, влияет множество других факторов. Например, судья может легко вспомнить случай, когда за аналогичное преступление был назначен срок заключения 5 лет, не потому, что такое случается регулярно, а из-за особой жестокости преступника в деле, когда был вынесен такой суровый приговор. В таком случае пятилетний срок заключения будет выше среднего за аналогичные преступления, но судья будет ошибочно считать его средним. В этих печальных обстоятельствах обвиняемый по ошибке может получить чересчур суровое наказание за не слишком серьезное преступление.

Чем определяется направление корректировки?

В этой главе мы говорили в основном о случаях ассимиляции, когда оценка движется по направлению к точке привязки. Но эффект якоря может вызвать и эффект контраста:оценка может двигаться прочь от точки привязки. Чтобы ощутить эффект контраста, посмотрите на рисунок — это оптическая иллюзия, известная как иллюзия Эббингауза.

Какой кружок больше — А или Б? Конечно же, А, верно? Нам кажется именно так, но на самом деле они одинаковые. Эта оптическая иллюзия демонстрирует эффект контраста, склонность по-разному воспринимать стимулы в зависимости от контекста. Когда вы оценивали размер кружков A и Б, на ваше восприятие повлияли круги вокруг них. Из-за более мелких вокруг кружка А он показался вам относительно большим, а кружки большого размера вокруг Б сделали его меньше в вашем восприятии. Это явление часто называют контрастом восприятия.

Контраст влияет на наше восприятие не только в абстрактном примере с кругами, но и во множестве повседневных ситуаций, в частности при оценке привлекательности людей. В одном исследовании мужчинам показывали фотографию женщины сразу после просмотра телесериала «Ангелы Чарли» — одного из самых успешных сериалов 1970-х гг., в котором главные роли играют три очень привлекательные женщины. По сравнению с контрольной группой участники, смотревшие «Ангелов Чарли», оценили женщину на фото как менее привлекательную из-за контраста с героинями теле­сериала (Kenrick & Guttieres, 1989).