100 абсолютных законов успеха в бизнесе - Брайан Трейси Страница 53

Второе следствие из этого закона

Какой бы ни была запрашиваемая цена, реагируйте на нее с удивлением и разочарованием

Помните, что большинство людей берут цены "с потолка". Они всегда запрашивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем собираются заплатить. В любом случае вы должны сделать удивленное лицо и соответственно отреагировать. Сделайте вид, что этот человек сказал что-то ужасное или отвратительное. А потом спросите: "Это ваша последняя цена?" И держите паузу.

Очень часто, когда вы спрашиваете, сколько товар стоит, и выражаете удивление по поводу заявленной цены, продавец мгновенно снижает цену. Почти всякая цена назначается с учетом возможной скидки, и продавец очень часто снижает цену, видя вашу реакцию.

Третье следствие из этого закона

Всегда намекайте, что сможете найти лучшие условия в другом месте

Ничто так быстро не способствует снижению цены со стороны продавца, как ваши слова о том, что вы сможете купить этот же товар в другом месте и дешевле. Эти слова подрывают его самоуверенность. Он сразу начинает чувствовать, что вот-вот потеряет покупателя, и зачастую быстро снижает цену.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Умение вести переговоры - это навык, требующий практики. Используйте любую возможность торговаться по мелочам, особенно в тех ситуациях, когда результат вас не очень волнует. Походите по вещевому или автомобильному рынку, всякий раз предлагая часть от той цены, которая запрашивается. Вы поразитесь тому, как быстро вы научитесь сбивать цены.

2. Готовьтесь к переговорам дома. Обзванивайте других продавцов и узнавайте их цены. Чем больше аргументов вы сможете предъявить, требуя снижения цены, тем быстрее другая сторона согласится на ваши условия.

77. Закон четырех

В ходе любых переговоров должны быть решены четыре главных вопроса; все остальное зависит от них

Сложное соглашение может требовать обсуждения десятков деталей, но успех или неудача переговоров зависят от согласования всего четырех вопросов. Я, бывало, по два-три дня участвовал в переговорах, где по обе стороны стола сидели опытные бизнесмены, обсуждая пятьдесят страниц мелких и важных деталей, чтобы в итоге все рухнуло из-за четырех ключевых вопросов, оставшихся нерешенными.

Первое следствие из закона четырех

Не менее восьмидесяти процентов переговорного времени посвящается этим четырем вопросам

Закон четырех и этот фактор восьмидесяти процентов оказываются справедливыми почти в каждом случае. Какими бы длительными или сложными ни были переговоры, сколько бы там ни обсуждалось пунктов, подпунктов и различных деталей, условий и обстоятельств, в конечном счете основная дискуссия и основные проблемы, требующие согласования, касаются четырех главных вопросов.

Второе следствие из закона четырех

Из четырех основных вопросов на любых переговорах один должен быть главным, а остальные три - второстепенными

Например, вы хотите купить новую машину. Четырьмя главными вопросами, которые необходимо решить, могут быть цена, продажная стоимость вашей нынешней машины, цвет и аксессуары. Вопросы гарантии и страховки - предположим, тоже важные, но уже второстепенные.

Если следовать обычным стандартам поведения при покупке нового автомобиля, вы, вероятно, имеете на примете десять разных моделей и обращаетесь к десяти разным дилерам. С течением времени вы останавливаетесь на какой-то одной модели и примерно трех дилерах, которые ее продают. Потом принимаете окончательное решение, основываясь на комбинации этих четырех аспектов, причем цена, вероятно, является главным вопросом, а три других варьируются по значимости в зависимости от ваших личных предпочтений.

Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритет решаемых вопросов у двух сторон отличается. Одна сторона может быть больше озабочена ценой, а другая - условиями поставки. Это может привести к прекрасному обоюдовыгодному решению, удовлетворяющему наиболее насущные потребности каждой стороны.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Подумайте о какой-нибудь дорогой покупке, сделанной вами в прошлом. Какие четыре фактора были наиболее существенными для вас, а какие — для продавца? Как вы в конце концов пришли к соглашению?

2. Подумайте о предстоящих переговорах, которые вам придется вести на работе. Составьте список основных вопросов, которые вы хотели бы обсудить, и расположите их в порядке важности для вас. Составьте аналогичный список от имени другой стороны. Как воспользоваться этой информацией для заключения оптимальной сделки?

78. Закон своевременности

В переговорах своевременность решает всё

На исход переговоров может повлиять конкретный момент времени, в который они проводятся. В любой ситуации бывает слишком рано или слишком поздно. Когда это возможно, вы должны планировать свою деятельность стратегически и рассчитывать наиболее выгодное время для проведения переговоров. Почти в каждой ситуации бывает лучшее время для покупки и лучшее время для продажи. И если ваш расчет времени верен, вы заключите оптимальную сделку.

Первое следствие из закона своевременности

Чем настоятельнее ваша потребность, тем слабее ваша позиция на переговорах

Если вы спешите заключить сделку, вероятность добиться наиболее выгодных условий для вас резко снижается. Если торопится другая сторона, уже она оказывается в невыгодном положении, которым вы можете воспользоваться.

Например, каждая компания имеет установленные нормативы по ежемесячному, квартальному и годовому объему продаж. Менеджеры обязаны обеспечить достижение этих контрольных цифр. От этого зависит их карьера, зарплата, премии и так далее. Каждый продавец тоже получает определенное ежемесячное задание. Поэтому при покупке дорогостоящего товара вы почти всегда заключите наиболее выгодную сделку, если дождетесь конца месяца, когда на продавцов давит необходимость выполнить ежемесячную норму.

Второе следствие из закона своевременности

Человек, который позволяет себя торопить, заключает наименее выгодную сделку

Просьба поторопиться, то есть давление временем, является распространенной тактикой при ведении переговоров, поэтому следует иметь в виду, что ее могут применить и к вам. Вам часто будут напоминать, что вы должны побыстрее принять решение, иначе будет слишком поздно. В этом случае сделайте глубокий вдох и, терпеливо задавая вопросы, выясните, действительно ли ситуация не терпит отсрочки.

Если другая сторона настаивает, что ей необходимо немедленное решение, отвечайте примерно так: "Если вам нужен ответ прямо сейчас, то мой ответ - нет. Но если вы дадите мне немного подумать, то ответ может оказаться другим".