Думай, действуй и говори как лидер - Дайанна Бухер Страница 4

Если люди оглядываются на вас на улице – значит, вы плохо одеты.

Бо Браммел

Менеджер принесла мне досье двух претенденток на должность маркетолога, чтобы я провела третий, финальный, тур собеседования. «Мне они показались в равной мере квалифицированными», – сказала она.

Первым по графику значилось интервью с Кэйтлин. Кэйтлин, хорошо за 30, одетая в деловой костюм, зашла в мой кабинет, излучая уверенность. Она решительно пожала мне руку, смотрела в глаза, часто улыбалась, отвечала на вопросы ясно и твердо, а перед уходом попросила у меня эту работу.

Но я заранее была настроена взять на работу вторую претендентку – Рэйчел, поскольку мне ее очень рекомендовал коллега. Войдя в кабинет, она не представилась и не протянула руку для рукопожатия. Я несколько разочаровалась, но не обратила особого внимания – может быть, ей кажется, что мы уже «знакомы» через моего коллегу. Будучи младше своей конкурентки, она тут же навела меня на мысль, что эта разница в годах может иметь колоссальное значение. Вела она себя довольно мило, но была закрыта. Отвечая на мои вопросы о карьерных целях и последней работе, Рэйчел говорила тихо и нерешительно, как школьница у доски.

У Рэйчел была ученая степень, плюс я имела рекомендацию от коллеги, мнению которого доверяю: он охарактеризовал ее как «трудолюбивую, умную и надежную». Но я наняла Кэйтлин.

И ошиблась.

Как оказалось, Кэйтлин была не в состоянии овладеть программой для работы с базами данных, в письмах допускала множество ошибок и легкомысленно относилась к низкому качеству обслуживания клиентов. Через несколько недель я снова пригласила Рэйчел и предложила ей это место. Но даже и тогда, во время телефонной беседы, у меня были некоторые сомнения (особенно когда я узнала, что она искала работу больше года). Мы немедленно направили ее на такой же тренинг, какие проводим для наших клиентов. Рэйчел быстро училась, поскольку обладала способностью схватывать на лету, и старалась наблюдать за работой наших лекторов и менеджеров по продажам. Язык ее тела изменился. В ее голосе появились властные нотки. За несколько месяцев она взяла на себя звонки крупнейшим клиентам, курировала работу докладчиков, дистрибьюторов. Едва ли не каждую неделю мы получали комплименты от тех, кому доводилось общаться с ней по телефону, она обрела такую уверенность и самообладание, что никто и не догадывался о ее возрасте – 23 года. За те несколько лет, что Рэйчел у нас проработала, она принесла компании огромную пользу.

Я привела эту историю не для того, чтобы рассказать, что изначально Кэйтлин проявляла уверенность, а Рэйчел – сдержанность, а чтобы показать, сколь значима роль умения преподнести себя на первой встрече.

Ежедневно во всем мире множество решений и действий предпринимаются на основе первого впечатления. Покупатели приобретают товары на основании умения продавцов преподнести себя и их убедительности. Переговорщики с более сильным умением преподнести себя – и необязательно с самыми сильными аргументами – заключают самые выгодные сделки. Часто люди вступают – или не вступают – в близкие отношения на основании первого впечатления. Организации и страны зачастую выбирают своих лидеров, откликаясь на их умение преподнести себя через СМИ.