Как заключить любую сделку - Роберт Л. Шук Страница 18

На тему о языке тела написана уйма книг, и поэтому я не сомневаюсь, что кое-кому точно известно, как правильно истолковать определенные знаки. Эти люди знают, что означает, когда человек тем или иным способом складывает руки на груди, скрещивает ноги или щиплет себя за подбородок. Но, должен признаться, у меня ума на это не хватает. Я считаю, что большинство телодвижений и выражений лица не связаны с презентацией товара, и поэтому, как только вы начнете читать между строк, то рискуете наделать массу ошибок. Покупатель, так же как любой другой человек, чешет нос, потому что он у него чешется, и кладет ногу на ногу, чтобы удобнее было сидеть.

Я знаком с так называемыми экспертами, которые утверждают, что люди могут обмануть вас своими словами, но не способны скрыть свои чувства, которые выражаются с помощью языка тела и мимики.

Спорить не стану, какие-то чувства они наверняка выражают, но не уверен, что без специальной подготовки можно правильно определить, что происходит на самом деле.

Например, я часто слышу, как лекторы рекомендуют аудитории следить за такими знаками, как облизывание пересохших губ, появление на бровях капель пота, потливость рук, нервное шарканье ногами, подергивание глаз, заикание и невнятное проговаривание слов, поджимание губ, изменение тональности речи, повышение и понижение голоса, постукивание пальцами по столу, подъем бровей, пощипывание мочки уха, наклон тела вперед с поддерживанием головы кулаками, прикладывание указательного пальца к виску, манипуляции с очками, покусывание кончика карандаша, расхаживание взад и вперед, позвякивание монетами в кармане или внезапный нервный кашель. Надеюсь, мысль вам понятна. Как я сказал, не мне утверждать, что все это однозначные сигналы, на основании которых вы должны планировать ход заключения сделки. К тому же некоторые движения могут быть вызваны самыми разными причинами и поэтому часто происходят во время презентации по чистой случайности.

Не подумайте, что я предлагаю полностью игнорировать язык тела. Иногда он настолько однозначен, что ошибиться просто невозможно. Например, если человек начинает оглядываться по сторонам, вместо того чтобы внимательно слушать вас, значит, он теряет к вам интерес. А когда покупатель начинает непрерывно зевать, можете быть уверены, что ему скучно. И не нужно иметь ученую степень по психологии, чтобы понять, что продажа уплывет из ваших рук, если вы немедленно не вернете его внимание.

Как я уже упоминал во 2-й главе, очень важно смотреть прямо в глаза покупателю, потому что многие люди расценивают это как признак честности. Продавца, который не смотрит в глаза, считают нечестным, и таким, как правило, не доверяют.

Обратите внимание: я не сказал, что придерживаюсь того же мнения. Но раз так считает большинство людей, то я настоятельно рекомендую всем продавцам постоянно помнить об этом. И все же, есть причины, по которым даже абсолютно честные люди не смотрят в глаза собеседнику. Некоторые из них просто стесняются. В ряде зарубежных культур прямой взгляд в глаза старшим или начальникам расценивается как неуважение. Поэтому, если покупатель избегает встречаться с вами взглядом, не стоит сразу делать вывод, что ваша презентация трещит по швам. Повторяю еще раз: не нужно читать между строк.