Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс Страница 16

ЗНАЧЕНИЯ

В древнегреческом языке слово «этос» изначально означало «среду» – пространство, в котором обитают животные и люди. Логику тут не видно, пока не вспомнишь о значении слова «этика» (слова, произошедшего непосредственно от слова «этос»). Человек, обладающий достойной этикой, соответствует правилам и ценностям своей аудитории так же, как пингвин соответствует особой среде айсберга, на котором он обитает. «Этос» связан со способностью человека соответствовать ожиданиям определённых групп людей.

Вообще латинское слово «декорум» означает «подходящий». В споре, как и в эволюции, выживает наиболее приспособленный. Элита любого сообщества – от игровой площадки до совещательного зала совета директоров – есть не что иное, как следствие выживания наиболее приемлемых.

Декорум говорит аудитории: «Делайте, как я говорю и как я делаю». Говорящий может звучать как высший коллективный голос своей аудитории, как ходячий, говорящий консенсус. Это не обязательно требует поведения такого же, как у аудитории. Как минимум это помогает одеваться лучше, чем среднестатистический участник сообщества. Взрослые иногда совершают преступление против декорума, решая вопросы с детьми. Разговор с трёхлетним ребёнком в детском стиле не только выглядит по-идиотски в представлении других детей; даже сам ребёнок, с которым вы так говорите, видит в вас в этот момент полнейшего идиота. Высшее преступление против стиля – это одеваться, как ваш молодой ребёнок. Когда я вижу бандану или мешковатые штаны на ком-то таком, кому уже идёт пятый десяток, я хочу этого изувера пристрелить и тем самым избавить его ребёнка от мучений. Чтобы выразить нужный декорум, ведите себя так, как ваша аудитория ожидает, что вы будете себя вести, – не обязательно так же, как ваша аудитория себя ведёт.

Мы считаем декорум лишним, непрактичным искусством, однако пособия по декору, написанные нашими предками, – пособия по контролю за интонацией, жестикуляцией, одеждой, таймингом и манерами, – развивали те же самые темы, которые развиваются в современных бестселлерах. Эти древние пособия объединяли в себе всё содержание брошюр вроде «Как одеваются успешные люди», всей библиографии Марты Стюарт и Эмили Пост, а также книги «Менеджер за одну минуту». Через несколько тысяч лет после того, как древние римляне изобрели декорум, современный ритор Кеннет Бёрк провозгласил его, «пожалуй, самым простым способом убеждения». Он предложил внушительный инвентарь навыков декорума: «Вы можете убедить кого-то только тогда, когда говорите на его языке в смысле стиля речи, жестикуляции, тональности, порядка, представлений, установок и идей, – то есть в том случае, когда вы соответствуете этому человеку».