Уверенность в себе. Умение контролировать свою жизнь - Роб Янг Страница 15

Если они смогли это сделать…

Бен, 24-летний менеджер по работе с клиентами в компании, занимающейся поставками компьютеров, недавно встречался с клиентом, которого пытался убедить купить один из продуктов их компании. Отказ клиента привел Бена в подавленное состояние. В случившемся он винил только себя. Но затем, вместо того чтобы разрушать броню своей уверенности, Бен решил воспользоваться приемом FACADe и выявить свои автоматически возникающие негативные мысли. Он обнаружил, что больше всего и настойчивее всего его беспокоила мысль: «Я не очень хороший специалист в продажах». Для того чтобы освободиться от этого «таракана», Бен записал ряд возможных объяснений – столько, сколько он смог придумать.

• «Этот клиент упрямый тип, отказывающий практически всем».

• «Я проделал хорошую работу, но клиент не считает, что именно сейчас им нужно покупать наш продукт».

• «У клиента был плохой день на работе, а мне не повезло, что я встретился с ним именно в это время».

• «Продукты нашей компании не слишком подходят этому клиенту; никто из моих коллег не смог бы убедить этого клиента их купить».

• «Клиент − недалекий человек и просто не смог понять то, о чем я ему говорил».

• «Клиент занят проблемами своей личной жизни, и поэтому во время встречи он не был положительно настроен ни на что».

Сам процесс записывания этих объяснений помогает Бену увидеть ситуацию в разных перспективах. В конце концов, он выбрал вариант: «Я проделал хорошую работу, но клиент не считает, что именно сейчас им нужно покупать наш продукт» и решил сфокусироваться на нем. Затем Бен несколько раз громко произнес эту установку, после чего обнаружил, что его настроение начало быстро улучшаться.

Формирование позитивного взгляда на окружающее

Я собираюсь подбросить монету и сделать вам предложение. Если выпадет «решка», я дам вам 100 фунтов (или иен, долларов, евро – всего, чего захотите), если будет «орел», то такую же сумму дадите мне вы. Смогу ли я подбить вас на такую ставку? Скорее всего, нет, так как шансы на вашу победу не очень велики.

А как вы поступите, если условия изменить: если выпадет «решка», я дам вам 100 фунтов, а в случае «орла» вы отдадите мне всего 90 фунтов? Согласитесь ли вы на такое предложение теперь? Это уже звучит лучше, но, может быть, этот вариант вас еще не убедит. Мы можем продолжить, сокращая ту сумму, которую вы потеряете при выпадении «орла» и, наконец, дойдем до такого соотношения, при котором вы с готовностью согласитесь на предлагаемую сделку.

Психолог и нобелевский лауреат Даниэль Канеман из Принстонского университета установил, что для большинства людей предлагаемый выигрыш должен быть в два раза выше суммы проигрыша. Поэтому я перехожу к варианту, при котором теряю 100 фунтов, в то время как вы рискуете всего 50.

Что из того следует? Человеческий ум изначально настроен так, что потери чувствует более остро, чем приобретения. То есть в первую очередь он фокусируется на негативных явлениях, а не на положительных и уделяет больше внимания риску, а не выгодным возможностям. Однако такое отношение к жизни не является постоянным. Научные исследования показывают, что подобные отношения можно изменить.

Здесь я перехожу к оптимизму. Оптимисты обычно выбирают в окружающем мире положительные моменты, хвалят себя за свои достижения и фокусируются на достижении успеха. Пессимисты же, наоборот, сначала обращают внимание на темные стороны жизни, приписывают свои достижения простому везению и в первую очередь стараются избежать неудачного исхода. Кем вы предпочитали бы быть: оптимистом или пессимистом?

Некоторые люди чувствуют, что изначально негативный взгляд на жизнь служит для них защитой. Ожидая самого худшего, они при такой установке просто не могут разочароваться. Но на самом деле негативный подход вовсе не защищает вас, а изолирует. Если вы мне не верите, попытайтесь проделать следующий небольшой эксперимент: ведите себя как оптимист и счастливчик с одним человеком, а затем как пессимист и страдалец – с другим. Я уверен, вы сами увидите, что ваши отношения и настрой могут существенно влиять на то, как вас воспринимают другие, и даже на общую тональность общения с вами. Пессимизм порождает повышенную негативность и чаще приводит к закрытию дверей. Оптимизм притягивает людей к вам и порождает возможности, которые вы в противном случае, скорее всего, проигнорировали бы.