Сила убеждения. Искусство оказывать влияние на людей - Джеймс Борг Страница 13

– Так, кажется, что-то неправильно. Может быть, я нажал минус вместо… Нет, я не мог… Интересно, а батарейка…?

В последующие две или три минуты калькулятор отказывается работать. Нет ничего более скучного, чем смотреть на людей, «воюющих» с калькулятором (на втором месте – смотреть, как сохнет краска), особенно если вы не уверены в их ловкости.

К этому времени унылое лицо, принимающее решение, практически растеряло всю ту «высоту» и почти готово столкнуться с землей. Это не такая уж редкая ситуация. Простаки – обыденность наших дней.

Необходимо постоянно анализировать ситуацию. Дело не в том, что потенциальный клиент больше не думает о вашем предложении как о выгодном. Всего лишь ушло желание двигаться вперед. Генеральный директор будет обдумывать предложение и, возможно, вернется к нему в будущем, но не сейчас.

Урок? Согласитесь, что большинство положительных решений – неважно, каких, – принимаются на эмоциональном уровне, поэтому нужно обязательно заручиться согласием в тот момент, когда эмоции на подъеме.

Старайтесь не прерывать свои дискуссии или презентации, отводя глаза от собеседника в сторону. Вы же тем самым подталкиваете других к тому, чтобы «отвлечься от вас». Имейте все необходимые документы под рукой. Если вам потребуется калькулятор, научитесь обращаться с ним умело.

Как будет выглядеть кривая внимания для этой ситуации, показано на рис. 4.

Рис. 4. Пример кривой внимания: в первые полчаса растет, затем резко падает

Скажите то, что вы собираетесь сказать

Можно назвать это «золотым правилом». Оно говорит о том, как удержать внимание и сделать ваши сообщения понятными и запоминающимися. Скажите то, что вы собираетесь сказать. Скажите это. Повторите то, что вы сказали.

Сначала вы сообщаете своей аудитории о том, о чем собирались говорить. Если этот предмет интересен (а вы, разумеется, должны привлечь к нему внимание), то вы поддерживаете этот интерес в людях. Затем вы рассказываете им об этом. И, наконец, вы вкратце повторяете то, что уже сказали.

Поскольку люди воспринимают только около 40 % того, что слышат, эта формула повышает ваши шансы быть услышанным (рис. 5).

Рис. 5. Золотое правило удержания внимания

Кофе-брейк

Внимание можно удерживать только тогда, когда р_____ интерес, – в противном случае люди начинают прислушиваться к себе, поэтому захватывайте их внимание.

Поскольку люди постоянно про себя «прокручивают свои собственные пленки», то вам нужно уметь определять, когда происходит «п_____» внимания.

Люди обычно не п_____, что потеряли нить разговора.

Воображаемая «кривая внимания» очень ценна. С ее помощью можно наглядно увидеть снижение с_____ и понять, как и когда лучше с этим бороться.

Следующие деструкции могут стать причиной потери нити разговора:

• ваш слушатель не согласен с чем-то из того, что вы с_____ (и начинает думать об этом);

• в_____ деструкции;

• постоянное в_____ других людей.

Большинство положительных решений принимаются на э_____ уровне, когда эмоции на подъеме, поэтому не пренебрегайте зрительным контактом с собеседником в угоду «общению» с бумагами или калькулятором.

Все время помните: люди воспринимают всего около ____% того, что слышат (и это без всяких там прерываний).