Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам - Барбара Пиз Страница 12

Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница,обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во времябеседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони,воскликнула: «Не могу дождаться, когда мы поедем!» Невербальным образом онасообщила о том, что ожидает удачной поездки.

С помощью потирания ладоней люди невербально передают своиположительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонямикак сигнал того, что он ожидает победу. Рас-порядитель церемонии иликонферансье потирает ладони перед тем как произнести: «Мы с нетерпением ожидаемвыступления нашего следующего участника», а возбужденный агент по продажеврывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: «Мы толькочто получили большой заказ, босс!» Однако, если к вашему столику в конце вечераподойдет официант и, потирая руки, спросит: «Что еще изволите, сэр?», тоневербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.

Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует отом человеке, который предполагает получить положительные результаты в даннойситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту понедвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, онбыстро потирает ладони и говорит: «У меня есть как раз такой дом для вас!» Темсамым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое жебудет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря отом, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым илинечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скореевыгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если онипользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услугипотенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы неотпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель ипроизносит: «Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!», то это будет означать, чтопокупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что оннаверняка сделает покупку.

Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнеевремя вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должноозначать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у негозамерзли руки!

Потирание Большого Пальца об Указательный

Потирание большого пальца об указательный или о кончикидругих пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступленияденег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест приобщении со своими клиентами: «Я смогу сэкономить вам 40%». Или в разговоремежду друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги:«Одолжи мне 10 долларов». Но этого жеста нужно избегать обслуживающемуперсоналу при работе с клиентами.

Сцепленные Пальцы Рук

С первого взгляда это может показаться доверительным жестом,поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себясчастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продажеописывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал,пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварилисьдруг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучениюжеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначаетразочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жестимеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис. 37),руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу передсобой в стоячем положении.

Существует зависимость между положением рук и силойнегативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднеебудет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис.37, чем на рис. 38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринятьряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначебудет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.