Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки - Кармин Галло Страница 12

Все люди смертны.

Сократ – человек.

Следовательно, Сократ смертен.

Если мы заменим имя Сократа на имя любого другого человека, аргументация не пострадает. Буль доработал концепцию Аристотеля, заменив слова математической формулой:

x = x * y (все с фиксированным x то же самое, что с фиксированным y).

Партнер венчурной компании Andreessen Horowitz Крис Диксон написал длинное эссе о связи идей Буля и Аристотеля. В другом эссе «Как Аристотель изобрел компьютер» Диксон пишет, что логика Аристотеля заложила основы искусственным нейросистемам, которые умеют мыслить и учиться. Если считать Аристотеля отцом современного компьютера, то можно утверждать, что он был вообще парень не промах, так как оставил нам подсказку, как мы можем соревноваться с машинами. Аристотель создал ряд инструментов, которые отличают человека от компьютера. Его советы помогают нам развивать так называемый эмоциональный интеллект, эмпатию и создавать значимые связи с людьми. Аристотель считал, что человеческое общество невозможно без связи людей. Без общества не будет счастья. А если мы несчастны, то мы не сможем процветать.

ПАФОС: ИНСТРУМЕНТ, ПОМОГАЮЩИЙ ПЕРЕХИТРИТЬ УМНЫЕ МАШИНЫ

Аристотель не только изобрел логику, что послужило предпосылками для создания умных машин, но и дал людям инструмент, помогающий им быть лучше компьютеров. Этот инструмент называется риторикой.

По Аристотелю, риторика – искусство использования устной речи и письма для убеждения людей, чтобы они жили лучше. Аристотель считал, что для достижения успеха в цивилизованном обществе необходимы мудрость и красноречие. Красноречие, по мнению философа, – система или формула, помогающая «достучаться» до людей и изменить их мнение. Идеи Аристотеля заложены в современном ораторском искусстве. В любом успешном публичном выступлении, презентации в PowerPoint или мотивирующей книге вы найдете идеи, озвученные Аристотелем больше 2000 лет назад.

Он не считал, что искусство убеждения связано с манипуляцией. Он имел в виду, что банально непростительно не изучать это искусство. Профессор английского языка Скотт Кридер 25 лет преподавал идеи Аристотеля студентам. Он считает, Аристотель придерживался мнения, что человек способен увидеть и признать правдивость аргумента, потому что правда всегда сильнее лжи. «Таким образом, если все условия и обстоятельства равнозначны, а правда или справедливость при этом менее убедительны, чем ложь и несправедливость, то проблема должна быть или в выступающих, или в слушателях, или и в тех, и других», – считает Кридер.

«Риторика, в конечном счете, – искусство счастья», – утверждает Кридер. Аристотель называл аудиторию «судьями», потому что люди постоянно взвешивают аргументы и выбирают, какой из них приведет к положительному результату. Конечная цель убеждения – это использование языка для процветания и счастья обеих сторон. И Аристотель считал, что существуют два пути для достижения этой цели. Первый шаг процесса убеждения – выражение темы спора. Второй – участники должны доказать, что их аргументация логичнее и правильнее.

Тема обсуждения – что вы желаете от собеседника. Например, предприниматель хочет, чтобы владелец венчурного капитала вложил деньги в его проект. Менеджер стремится, чтобы его команда изменила приоритеты и сконцентрировала внимание на одном продукте. А продавец – к тому, чтобы покупатель выбрал определенную услугу.

Тема обсуждения задает направление всему разговору и обозначает его цель. По Аристотелю, вся сила убеждения проявляется во втором шаге дискуссии. Человек должен доказать справедливость аргументов, используя три риторических приема или характеристики. Это логика, авторитетность (то есть доказательство, что его аргументы заслуживают доверия) и эмоциональность. Аргументация должна быть логически построена (логос). Тот, кого вы убеждаете, должен вам поверить, так как вы придерживаетесь определенных моральных ценностей и обладаете определенными чертами характера, говорящими, что вам можно доверять (этос). И, наконец, вы должны установить с человеком эмоциональную связь (пафос).

Логика мышления, бесспорно, имеет большое значение, но это всего лишь одна треть рецепта успеха. Убедить без этоса и пафоса невозможно. Этос, или, проще говоря, этика, означает, что человеку можно доверять. Аристотель считал, что слушатели могут поверить оратору, если он обладает тремя характеристиками: мудростью, добродетелью и доброй волей. Если он говорит логично и аргументированно, его можно считать мудрым. Если он к тому же наделен добродетелью и придерживается морали, то его сочтут достойным доверия.

Крайне важно следующее: если аудитория чувствует, что оратор отстаивает ее интересы, она думает, что у него добрые помыслы.

Любой продавец – шарлатан и обманщик не вызывает доверия, ведь понятно, что он просто хочет вас надуть и получить ваши деньги. Такие люди думают не о благе окружающих, а лишь о своей выгоде. Это не этичные люди, и этоса у них нет.

Труды Аристотеля считаются первым в истории исследованием человеческой психики именно потому, что пафос (чувства) составляет одну треть его формулы. По Аристотелю, если нет чувств, то ничего не получится. Более того, философ считал отсутствие чувств серьезным дефектом человеческого характера. И действительно, когда мы видим, что творится несправедливость, мы совершенно естественно испытываем гнев. Мы горюем, когда умирает близкий человек. Аристотель считал, что в основе принимаемых нами решений должны лежать чувства, если, конечно, они соответствуют ситуации, в которой мы оказались.

Выступление Мартина Лютера Кинга-младшего «У меня есть мечта» на ступенях лестницы у памятника Линкольну в 1963 г. – прекрасный пример, в котором прослеживаются все три составные части риторики. Кинг взывал к чувствам слушателей (говоря о существующей несправедливости и надежде на светлое будущее). Без эмоций его речь бы не имела никакого эффекта и не считалась одним из лучших примеров ораторского искусства XX века. Точно так же, как Томас Пейн, Александр Гамильтон и Томас Джефферсон, Кинг говорил в контексте определенной исторической ситуации, то есть в период активизации движения за гражданские права. Писатели, спикеры, лидеры и мыслители, освоившие искусство риторики, в особенности необходимость обращения к чувствам, повлияли на развитие истории, затронули словами наши сердца и подтолкнули к действию.

Один из важнейших исторических документов США – Декларация независимости. Ее текст поручили написать адвокату Томасу Джефферсону, потому что он умел логически выстраивать аргументы и обращаться к чувствам. Джефферсон убеждал, правильно использовал три принципа риторики Аристотеля и написал документ, который вслух зачитывали даже на уличных перекрестках.

В мини-сериале «Джон Адамс» так показана убедительность Джефферсона. «Это совершенно неожиданно, – говорит Адамс (роль которого исполняет Пол Джиаматти). – Это не просто декларация нашей независимости, а провозглашение прав всех людей. Хорошо сказано, сэр. Очень, очень хорошо сказано».

Лучшие адвокаты наших дней знают по риторике Джефферсона, что убеждение – это далеко не только перечисление фактов.