Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс Страница 11

ЗНАЧЕНИЯ

Греческое слово, которое Аристотель использовал для описания демонстративной риторики, – epideictic. Единственные люди, употребляющие этот непроизносимый термин в своей речи, – это академические риторы. Это их демонстрация.

Возможно, вы захотите сказать, что вся вина лежит на мужчине за то, что он перешёл из прошедшего времени в настоящее. Только, пожалуйста, давайте не будем устраивать тут судебное разбирательство. В конце концов, может, мужчина и прав; может, спор обращается вокруг его пристрастия к группе «Линэрд Скинэрд», а не вокруг колеса громкости. Как бы то ни было, их диалог вдруг стал крайне примитивным: мне моя музыка нравится, а ты её терпеть не можешь. Если бы мужчина оказался политиком, то ему было бы трудно удержаться от того, чтобы добавить: «И это неправильно!» Мы используем настоящее время, когда говорим о ценностях, – и это точно неправильно. Ненавидеть песню «Free Bird» – это неправильно с моральной точки зрения.

Если вы хотите принять совместное решение, вам нужно сосредоточиться на будущем времени. Это время Аристотель оставил для своего любимого типа риторики. Он называл её «осмысленной», потому что она обращается вокруг решений и помогает нам решить, как реализовать общие намерения. По Аристотелю, главная тема осмысленного спора состоит в достижении «благоприятного исхода». Это самый прагматичный тип риторики. Для неё нет хорошего и плохого, правильного и неправильного. Есть только целесообразность.

Настоящяя (демонстративная) риторика обычно заканчивается заключением или расторжением тех или иных уз.

Прошедшая (судебная) риторика грозит наказанием.

Будущий (осмысленный) спор обещает принести плоды. Понятно, почему Аристотель связывал риторику принятия решений с будущим временем.

На данный момент наша несчастная пара застряла в настоящем времени, так что давайте попробуем немного перекрутить их диалог и заставить их говорить осмысленно – то бишь в будущем времени.

ОНА: Ты можешь сделать потише?

ОН: Конечно, я бы с радостью.

Стоп. А разве ему не нужно сказать «Я с радостью сделаю»? «Я сделаю», а не «Я сделал бы»? Ну, вы, пожалуй, правы. Он мог бы так сказать. Да только вот сослагательное наклонение – использование «я бы» вместо «я сделаю» – даёт ему возможность продолжить.

ОН: Только ты мне скажи: музыка слишком громкая или мне включить что-нибудь другое?

ОНА: Ну, раз уж ты сказал, то да, мне бы хотелось чего-нибудь такого, что не будет так бить по мозгам.

Ух! Он с ней по-доброму, а она оскорбляет весь классический рок разом. Он чувствует, что он вправе совершить контратаку, но он делает это осторожно.

ОН: То есть ты хочешь сказать, что хочешь что-нибудь такое, что играет в торговых центрах? Мне такое как-то не подходит. Не хочешь кино посмотреть?

Обращая спор обратно к выбору, мужчина не позволяет ему стать чересчур личным – и к тому же, вероятно, не позволяет своей собеседнице восстановить баланс, делая её более уязвимой для убеждения.

ОНА: У тебя есть что-нибудь на примете?

ОН: Мы давно «Марсианина» не смотрели.

ОНА: «Марсианин»? Терпеть не могу это кино.