Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию - Никита Непряхин Страница 11

Это интересно!

И страшно одновременно…

Эксперты по авиационной безопасности говорят, что большое число катастроф по вине пилотов происходит из-за ложного стыда. Например, пилот что-то недопонял или плохо расслышал диспетчера, побоялся или постеснялся переспросить и в результате принял неверное решение, которое привело к трагедии. В основе этого – тот же самый страх показаться неграмотным, непрофессиональным, невежественным. Но какую цену мы платим за это чувство ложного стыда?

Бывают случаи, когда манипулятор просто сыплет заученными умными словами, сам до конца не понимая их смысл. Главное, чтобы звучало умно, а жертва постеснялась бы проявить свое незнание – тогда все и сработает! Иногда манипуляторы используют фразы-усилители: «Все знают», «Давно известно», «Общеизвестным является факт», «Абсолютно очевидно», «Всем понятно». Сравните: «Лучшие машины – немецкие» и «Всем давно известно, что лучшие машины – немецкие». Все это тоже проявления манипуляции «Невежество».

У описанных выше манипуляций есть одно важное отличительное свойство. Обычно чем выше статус человека, тем лучше он противодействует манипуляционному воздействию. Ведь, по идее, раз он добился успеха, то у него и коммуникативный опыт должен быть больше. Это, конечно, не всегда так, но тем не менее часто подобная закономерность существует. А вот с «Невежеством» все ровным счетом наоборот. Чем выше статус, должность или чин человека, тем охотнее он ведется на эту манипуляцию. Срабатывает невероятная боязнь проявить свою некомпетентность перед нижестоящими сотрудниками или как-то пошатнуть свой высокий авторитет.

Однажды я наблюдал интересную картину. Вернемся в ту же компанию, где я работал. Вы уже знакомы с некоторыми сотрудниками: это и коммерческий директор, так любивший манипуляцию «Плохой человек – плохой аргумент», и вечная жертва этой манипуляции – скромная начальница АХО Антонина Павловна. Но однажды привычный уклад жизни компании резко изменился. Владелец компании взял на ключевую должность по продажам активную женщину-менеджера по имени Елена из крупной продвинутой зарубежной компании. Наши собрания резко изменились: Елена активно захватывала инициативу в переговорах, подчеркивала дистанцию со всеми, всегда упоминала свой зарубежный опыт, говорила громко и уверенно. А главное – чтó она говорила! Вот простой пример из ее монолога: «Коллеги, простите, но тут вы не правы. Нам надо для начала сделать бенчмаркинг рынка и понять, как дифференцировать трейд-маркетинговые активности. Как пропорционально разделить активности по BTL и ATL. Это, конечно, будет напрямую зависеть от количественной и качественной дистрибуции по каналам A, B и C. Нам надо понять корреляцию между выставленными фейсингами и представленными SKU, чтобы не допускать ситуацию аутофстоков. Вы меня понимаете?»

Бедные мои менеджеры! Во время этой речи они в смятении смотрели на нее и не могли ни слова сказать поперек. Ну а в ответ на вопрос «Вы меня понимаете?» они зачем-то всегда одобрительно кивали. Хотя на самом деле (я прекрасно знал и их, и корпоративную культуру этой небольшой российской компании) они ни черта не понимали, потому что для них Елена говорила на птичьем языке. Но разве могли они, такие гордые, крутые и опытные, признаться, тем более новичку и женщине, что они чего-то не знают?

Была ли в данном случае манипуляция? Нет. Это привычный профессиональный сленг Елены, ее профессиональная деформация. Но, как только она осознала, что ее мудреный язык действует на сотрудников как флейта заклинателя на змей, то решила, что сложными иностранными терминами можно лоббировать любую выгодную ей идею. Так как я работал и в иностранных компаниях, всю эту терминологию прекрасно понимал. И когда Елена начинала использовать сложные аббревиатуры и профессиональные английские термины в тему и не в тему, начиналась манипуляция. Потому что у нее уже появилась цель и сценарная линия манипуляции, которая была основана на ложном стыде и боязни моих менеджеров упасть лицом в грязь.

История на этом не заканчивается. В какой-то момент мне это надоело, и я решил прямо во время собрания воспользоваться ее же приемом. Я вспомнил ее резюме: она в совершенстве говорила на английском и итальянском. Надо было найти какое-то сложное иностранное слово. Немецкий она точно не знала, а я, наоборот, учил его в школе. Что я помню? Мутер, фатер, комбайнир, шрайбикус, катце… Все не то. И тут мне почему-то вспомнилось слово «зеенсвюрдишкайтен», что в переводе означает «достопримечательности». Не спрашивайте, почему именно это слово, сам не знаю. И вот, представьте, в разгар очередного монолога Лены я ее перебиваю и говорю: «Прости, Лен, не очень согласен с тобой. Что же тогда будет с показателями зеенсвюрдишкайтен, а?» В этот момент лицо Лены застыло, в голове произошел когнитивный диссонанс. Она явно не ожидала этого. Но точно так же, как и мои мужчины-менеджеры с менталитетом из лихих 1990-х гг., большей частью родом с Кавказа, прозападная Лена также побоялась переспросить, уточнить, признать, что не понимает, о чем я. Ведь иначе она покажет остальным, что даже ОНА чего-то не знает из якобы бизнес-терминологии. После небольшой паузы Лена начала бормотать примерно следующее: «Никита… Слушай, ну можно всегда использовать SWOT-анализ, чтобы предвосхитить возможные риски… Или составить оптимистичный, реалистичный, пессимистичный прогнозы… Вариантов много…»