"Да" в ответ. Технологии конструктивного влияния - Анна Моносова Страница 10

Происходит это не только с не-приказами. Любые ожидания человека определяют его действия и то, как он воспринимает действия других людей. Этим он сам провоцирует самоосуществление пророчества.

Американский психолог Роберт Розенталь изучил влияние ожиданий на других людей и описал эффект Пигмалиона — по имени персонажа древнегреческой мифологии, который своими ожиданиями оживил статую. Современные эксперименты показали, что группа учеников, о которых учителям сказали, что они очень способные, в конце обучения показали значительно лучшие результаты в анонимном тесте, чем те, кому была дана оценка «неспособные». В действительности изначально между группами не было никакой разницы. Мистика? Отнюдь! В зависимости от своего мнения об ученике учителя дают обратную связь, задания, подсказки. Что и формирует в итоге реальный их уровень знаний.

Интересную иллюстрацию механизма самореализующегося пророчества в коммуникации дали Ребекка Кертис и Ким Миллер. Они разбили группу не знакомых между собой студентов на пары и дали одному человеку в паре специальную информацию. Одним сообщили, что они нравятся своему партнеру, а другим, что не нравятся. На самом деле у партнеров в принципе не было никакого изначального к ним отношения, они о них вообще ничего не знали. Когда пары встретились и начали общаться, произошло именно то, что прогнозировали исследователи. Те студенты, которые считали, что нравятся партнеру, вели себя по отношению к нему откровеннее, сердечнее, чем те, которые считали, что партнер относится к нему недоброжелательно. Они внимательно и с интересом слушали мнение собеседника по обсуждаемым темам, в то время как их коллеги, ожидавшие плохого отношения, высказывали несогласие, практически не слушая.

Результат несложно предугадать: в итоге те, кто считал, что нравится партнеру, действительно нравились ему гораздо сильнее, чем те, кто считал, что партнер испытывает к ним антипатию. Вот вам частичка секрета как мужского, так и женского обаяния — ожидания симпатии со стороны партнеров вызывают реальную симпатию.

Теперь представьте, как этот механизм действует в масштабах общества. Например, возникает мысль о неизбежности войны между двумя странами. Представители этих стран начинают вести себя, как студенты, которым сказали, что партнер плохо к ним относится. Они становятся отчужденнее, в каждом слове «потенциального противника» слышат недоброе, в каждом действии видят наступление, на которое начинают, конечно, отвечать оборонительными выпадами. Промышленность перестраивается на подготовку к войне, солдат готовят к боевым действиям и т. д. и т. п. В результате ожидания война действительно происходит.

Более мирный пример — финансовые кризисы. Достаточно грамотно запущенного слуха о возможном банкротстве банка, чтобы привести его к реальному банкротству — банк просто не выдержит одновременного возвращения денег всем вкладчикам.

Американский социолог Уильям Айзек Томас говорил, что «если люди определяют ситуации как реальные, они реальны по своим последствиям». Конечно, это касается только человеческих отношений. Как писал Роберт Мертон в своей статье, которая так и называется «Самоисполняющееся пророчество», «предсказание относительно возвращения кометы Галлея никак не влияет на ее орбиту». В этой же статье Мертон делает оптимистичное предположение о том, что «трагичный, часто даже порочный круг самоисполняющихся пророчеств может быть разорван. Необходимо отказаться от первоначального определения ситуации, запускающего круговое движение». Изменив само «пророчество», мы изменим результат.