50 секретов успеха в МЛМ. Рассказывай истории и богатей - Валентина Лагуткина Страница 9

Однажды Наталья поздно вернулась с работы. У нее были дети – двойняшки 11 лет.

По дороге она купила пельмени, быстро их сварила и позвала детей за стол. И вдруг сын заявил, что он не хочет есть магазинные пельмени, а хочет домашних котлет.

Наталья сначала растерялась, а потом задала вопрос:

– Сын, а тебе нужна мама-кухарка или мама-звезда, которая пытается сделать все, чтобы ваша жизнь изменилась?

Сын молча сел за стол, и больше таких заявлений она от детей не слышала.

Истории должны показывать выгоду, мотивировать, продавать.

Эту историю я прочитала как-то в Интернете, она произвела на меня благоприятное впечатление:

На одной из школ «Продажи по телефону» на сцену вышла лидер и сходу заявила:

– В прошлом месяце я заработала 1000 долларов, сидя на диване!

И дальше она стала рассказывать о том, как она делает по 20 звонков в день своим клиентам. Она рассказывает им о новинках. Сообщает о скидках. Спрашивает их о том, как у них идут дела, что они используют из продукции, что не используют.

И каждый раз она добавляла, что делает это, сидя на диване.

Все слышали не то, как много она делает звонков. Не то, как она умело работает с клиентами. Все слышали ВЫГОДУ! Все это можно делать, СИДЯ НА ДИВАНЕ!

Истории помогают привлечь внимание во время выступления. В начале выступления для привлечения интереса можно использовать анекдоты, которые будут соответствовать теме выступления. Приведу несколько таких анекдотов.

1. Едет дистрибьютор в метро, видит предполагаемого клиента килограммов на сто пятьдесят и думает, как к нему подойти и что сказать.

Клиент в этот момент поворачивается к нему, а на груди значок с надписью: «Хочешь умереть? Спроси, хочу ли я похудеть.»

2. У приезжего иностранного лидера сетевой компании российские дистрибьюторы после его блестящей презентации спрашивают:

– А какая, Смит, ваша любимая книжка?

– Чековая, – отвечает тот не задумываясь.

3. Встречаются две подруги:

– О, как классно ты выглядишь! Как тебе это удается?

– Это все благодаря новому продукту.

– А как ты его принимаешь?

– Не в этом дело. Я его продаю.

ВАЖНО: притчи, истории, различные примеры, тематические анекдоты, отзывы всегда необходимо готовить заранее.

Со временем вы приобретете профессионализм, у вас в арсенале будет много различных историй, и вы сможете их вкраплять в свои выступления без подготовки.

Особое место среди историй занимают истории-биографии. У вас должны быть заготовлены истории вашей компании, ваша собственная, вашего спонсора, партнеров.

Все истории должны быть реальными, невыдуманными. Нельзя использовать ложь в историях, она всплывет, и вы потеряете доверие. Но возможны какие-то недоговоренности, к которым потом можно вернуться. Надо учитывать обстоятельства, они могут сработать на данный момент.

Лучшим примером такой истории является анекдот, который я прочитала в рассылке.

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

История-биография – необходимый атрибут ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена так же, как визитка в вашей сумочке. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие визитки, то вы их можете достать в любой момент, предъявить, и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, может быть история по бизнесу, истории по результатам использования продукта. Для предполагаемых клиентов вы будете делать акцент в биографии на одно, для предполагаемых партнеров акцент будет на другое. Примеры таких историй из моей копилки смотрите в Приложении.

Домашнее задание:

1. Запишите биографию вашей компании.

2. Запишите вашу личную историю-биографию.

3. Запишите истории-биографии вашего спонсора и ваших партнеров.