Удвоение личных продаж. Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность - Андрей Парабеллум Страница 8

Важно понимать, что бывают ситуации, когда менеджер по продажам действительно отдает все время работе, но продает очень мало. Иными словами, человек работает, но неэффективно. Может быть, слишком много времени у него уходит на телефонные разговоры? Или он слишком долго составляет коммерческие предложения? Возможно, менеджер просто не знает, как правильно разговаривать с клиентами? Такому сотруднику стоит пройти тренинг по продажам.

Как бы то ни было, вы должны уменьшить количество времени, потраченного на то, что не помогает вам добиться ваших целей в продажах. Вы должны тратить гораздо больше времени на действия, которые ведут к результату, на поиск потенциальных клиентов, на продажи «лицом к лицу» и т. п.

Один из моих учителей любил говорить: «Если немножко – это хорошо, то, значит, большее должно быть еще лучше». Когда я говорю об изменении вашего подхода к использованию рабочего времени на подход, ориентированный на продажи, это выражение справедливо как никакое другое. Именно поэтому для вас важно увидеть свою еженедельную раскладку времени. И когда вы это сделаете, задайте себе следующие вопросы, которые помогут вам интерпретировать вашу рабочую неделю:

♦ Какое количество времени за эту неделю вы потратили на поиск и развитие потенциальных клиентов?

♦ Как вы думаете, этого времени достаточно? Или слишком много / слишком мало?

♦ Получаете ли вы достаточный результат за ваши труды по качеству и количеству «лидов» (потенциальных клиентов)?

♦ Как вам кажется, соответствует ли потраченное на поиск новых клиентов время тому, которое вы планировали потратить?

♦ Было ли у вас достаточное количество времени продаж «лицом к лицу»? Получили ли вы от этого прибыль и достигли ли тех целей, которые ставили?

♦ Какое количество вашего времени было потрачено на послепродажные действия? Ваш товар или услуга на самом деле требовали столько времени?

♦ Не оказался ли ваш недельный расход времени полной неожиданностью для вас? Или вы совершенно не удивлены?

♦ Не пытались ли вы «приукрашивать» свои отчеты, чтобы представить свою деятельность в более выгодном свете? Насколько это повлияло на вашу общую оценку?

♦ Одинаково ли распределение времени в разные дни недели: были ли дни, когда вы бестолково тратили время, вместо того чтобы продавать? От чего это зависело? Как можно улучшить ситуацию?

♦ Сколько времени вы потратили на деятельность, не относящуюся к поиску клиентов, продажам или подготовке отчетов?

♦ Сколько вашего времени было израсходовано бесполезно – на общение, телефонные звонки, другие действия, которые не были связаны с продажами, перерывы на кофе и т. д.? Вас удивляет, что так много? Как можно уменьшить потери? Или вообще устранить?

♦ Какие три самых важных наблюдения вы сделали по поводу использования времени в течение недели? Какие три изменения в управление своим временем вы бы хотели внести? Какие три самые ценные временные инвестиции вы сделали?

Конечно же, вопросов очень много. И вряд ли получится охватить их все сразу. Но задача не в том, чтобы отвечать на вопросы, а в том, чтобы рассматривать ответы. Некоторые типичные ответы, которые я получаю, когда работаю с продавцами по всей стране, звучат вот так:

«А я даже не представлял, что почти совсем не тратил время на поиск новых клиентов».

«Ага, я даже не представлял себе, что тратил столько времени на канцелярскую работу и копание в бумажках, которые никак не были связаны с продажами».

«Вы знаете, это был первый случай, когда я сопоставил использование моего времени с прибылью от продаж, и я действительно был удивлен».

«Я не представлял, что я так много времени трачу на дорогу, даже примерно не представлял. И раз уж это неизбежно, мне придется учиться использовать его с максимальной выгодой».

И подобных комментариев очень и очень много.

Итак, первым делом заведите дневник, запишите, как вы используете время, и потом ответьте на те непростые вопросы, которые я перечислил выше.

Почему сделать это критически важно? Потому что, прежде чем сфокусироваться на техниках и инструкциях по управлению временем, нужно интерпретировать собранные вами данные. Вам нужно провести скрупулезное расследование и поставить свой собственный диагноз, а уже потом сделать прогноз.

Вот типичный пример дневника:

9.00–10.45 Стоял в пробке

10.45–11.00 Болтал с коллегами

11.00–12.05 Проверял мейл, читал новости в Интернете, переписывался по аське с другом, залез в «В контакте», проверил сообщения в «Одноклассниках», снова проверил мейл, снова смотрел новости

12.05–13.00 Разбирал ворох счетов-фактур и прочих документов

13.00–14.00 Обедал

ВНИМАНИЕ! Прошло полдня, а владелец дневника еще ничего никому не продал!!!