Купить ресторан. Продать ресторан. От создания к продаже - Елена Горелкина Страница 8

Есть еще несколько причин покупать действующий бизнес. Вместе с ним вы получаете готовую клиентскую базу, опытных служащих, признанное положение на рынке. В ресторане уже может быть установлен и задействован программно-аппаратный комплекс учета. Часто вместе с купленным бизнесом переходят и устойчивые отношения с банком. Рассмотрим эти преимущества более подробно.

Причина 1. Клиенты достаются вместе с рестораном. У тех, кто начинает свой бизнес с нуля, возникает множество проблем, на решение которых уходит бездна времени. В первую очередь, это привлечение клиентов. Они могут быть представлены множеством социальных групп. Их лояльность диктуется иной раз десятком причин: хороший зал для некурящих, знакомый повар, любезный официант, удобное местоположение. Даже если владелец сменился, основа клиентской аудитории может быть сохранена. К этому, естественно, прикладываются усилия самого владельца, который должен знать заранее: подготовленная подробная база постоянных клиентов будет преимуществом и фактором повышения стоимости бизнеса. Вербовка клиентов на старте любого бизнеса является чуть ли не самой трудозатратной процедурой, и именно она оправдывает успех предприятия. Получая в готовом виде даже устаревшую базу, новый хозяин приобретает неоценимый ресурс. Это касается и тех заведений, которые имеют свой цикл жизни и уже исчерпали очередной виток. Будет ли у заведения ребрендинг, сохранит ли оно все внешние черты и традиции – клиентская база может быть толчком к продвижению новых услуг, нового имиджа заведения. Обновить базу намного легче, чем начать ее с нуля.

Но… Бывают случаи, когда передача клиентской базы не входит в планы изначального владельца. То есть фактически может быть она даже и будет передана, но хозяин примет решение оставить постоянных гостей за собой. Неоднократно в специализированных форумах обсуждались такие случаи с продажей ресторанов где-нибудь в Новой Зеландии или в другой малознакомой стране. Предпринимателю из России могут продать ресторан не в самом лучшем месте, хотя и за очень скромную цену. Через некоторое время оказывается, что хозяева переехали чуть ближе к оживленной магистрали и открылись там, и все постоянные клиенты снова ходят к ним.

Такой опасности позволяют избежать неконкурентные соглашения, которые заключаются между прежним собственником и новым. Подписывая такой документ, прежний владелец обещает не строить поблизости подобных заведений и не уводить с собой постоянную клиентуру. Такие соглашения часто заключаются неофициально, так как в ряде стран преследуются антимонопольными органами. Но мировая практика показывает, что даже в формате джентльменского соглашения свою регулирующую роль они все-таки играют.

Сколько у ресторана постоянных клиентов можно сказать наверняка, если применялась CRM-система или какой-нибудь ее прототип. Практически любые дисконтные программы позволяют накапливать информацию такого рода.

Причина 2. Команда может остаться. Опытные, квалифицированные и предсказуемые служащие – цененный актив работающего предприятия. В стоимость они, разумеется, не включены, но могут сделать выбор в вашу пользу. Часто бывает, что ситуация смены владельца бизнеса ведет к уходу команды – это стресс. Хорошо, если есть возможность перед приобретением ресторана пообщаться с управляющим, главным бухгалтером и другими ключевыми сотрудниками предприятия.

Но иногда обстоятельства складываются так, что именно команда становится причиной низкого успеха предприятия у прежнего владельца. Есть слаженно работающие и вместе с тем регулярно обирающие хозяев коллективы. В большинстве случаев (80-85 % всех сделок) причина, побуждающая собственника продать бизнес, связана со снижением его эффективности (ухудшение работы компании, разногласия среди собственников, слабость наемного менеджмента и пр.). Другими причинами могут быть, например, усталость от занятий предпринимательством, стремление попробовать себя в новой сфере деятельности, отъезд за границу на ПМЖ и т. д. Эффективный бизнес продается не часто. Понимание того, что именно привело прежнего хозяина в кризисную ситуацию, требует детального разбора.

Ю. М. Эбер, руководитель проекта «Магазин готовых бизнес-решений» и консультант по продаже готового бизнеса говорит: «Бывают такие “горячие” хозяева с кучей идей, которые готовы сразу все ломать. Но я всем советую оставить прежний штат, который работал на предприятии до продажи. Хотя бы первое время надо поработать с тем же составом, с тем же технологом, главным бухгалтером, чтобы посмотреть, как работает предприятие».

Что делать, чтобы команда осталась