Маркетинг. А теперь вопросы - Игорь Манн Страница 6
Маркетинг. А теперь вопросы - Игорь Манн читать онлайн бесплатно
Ознакомительный фрагмент
А? Вы бы ждали?
Поэтому мы обещали книжным магазинам, что на наших двух книгах можно будет заработать больше, чем на десяти книгах других издательств. И мы не обманули.
А выиграв один раз – «взяв» любого заказчика, – вы будете выглядеть в глазах следующего совершенно иным образом. Поэтому иногда имеет смысл на первого заказчика поработать в ноль или даже совсем бесплатно.
Можно также предложить подход «утром стулья – вечером деньги». Мало кто откажется от подрядчика, который заявляет: «Я сделаю, а вы потом заплатите». Правда, риск в этом случае слишком велик: а вдруг не заплатят?
Лучше всего составить список из любого количества пунктов с целью отразить в нем все до единого преимущества, которые может дать клиентам сотрудничество с вашей компанией. Затем определить две-три основные причины, побуждающие клиентов купить именно у вас. И, конечно, нужно отыскать «золотую пулю», некое ключевое преимущество, на которое клиент клюнет. Но для каждого клиента – свои крючки. Поэтому и нужно знать весь список, чтобы вовремя привести нужные аргументы.
Клиенты не хотят знать сто причин, по которым этот товар им нужен, – назовите им одну, убедительную.
Но чтобы назвать ее, вы должны знать весь список. И своего клиента.
На самом деле хвастовство продает. И еще как!
Так же как и профессионализм. Связи. Репутация. Награды. Рейтинги. Гарантии. Срок жизни компании. Имена тех, кто за ней стоит. Отзывы…
Многое продает. Надо только понимать, почему у вас хотят или должны хотеть купить.
Нормальный ход. Нормальная стратегия.
Нет ничего плохого в том, чтобы стать первым в нише «дешевых» – правда, тут уже помогает не маркетинг, а демпинг.
Индийские IT-компании тоже сначала предлагали дешевые услуги. Теперь у них цены почти такие же, как на Западе. И они скупают западные IT-компании. Хорошая иллюстрация?
Но важно понимать, что низкая цена сама по себе вам мало что даст. Низкие цены плюс нечто уникальное, ценное для клиента, что позволит потом постепенно поднимать цены, – вот это уже формула успеха.
Возьмите «Евросеть» с ее низкими ценами. Они везде и продают почти все.
За счет одних лишь низких цен рынок не возьмешь.
Можно. Но ненадолго. У конкурентов всегда будет соблазн предложить еще большие скидки.
Слишком большие скидки могут вызвать подозрение и привести к снижению доходов.
Есть хороший анекдот на эту тему.
Заяц собирал со всех желающих по 80 копеек, а отдавал рубль. Огромная очередь! Хитрая лиса думает, в чем же подвох, и спрашивает: «Слушай, Заяц, как бизнес, как дела?» Заяц в ответ: «Дела отлично, бизнес блестящий, обороты обалденные, а прибыль я еще не считал».
Когда вы начнете выделяться только на скидках, конкурент, заметив это (а кто не заметит?!), тоже станет их предоставлять. И еще большие, чем ваши.
Низкие цены – простой метод. И по времени решение быстрое: долго ли ценники поменять? Вы упали в цене, и ваш конкурент вслед за вами сделал то же самое. Здравствуй, ценовая война. Вам это нужно?
Хорошо работает комбинация «скидки плюс еще что-то».
Верю. И много раз ловил себя на том, что меня с их помощью ловили.
Меня они не раздражают, когда грамотно используются.
Например, йогурт за 19, 99 рублей меня раздражать не будет, а вот стоимость автомашины – 19 999 долларов – напряжет. Правильное «замагичивание» цены во втором случае – 19 900 долларов.
Согласен.
Проверим на мне. Я грамотный. Я спокойный, более или менее. Я сам маркетер.
Вычурный слоган, помпезный имидж и чересчур яркая упаковка меня отпугнут.
Но покажите мне необычную упаковку, яркий слоган – и я ваш; только не забудьте мне, грамотному и спокойному, рассказать о функциональности, характеристиках и дополнительной ценности вашего продукта.
В общем, помните, что у меня – и у других клиентов – есть разум и чувства.
Начнем с того, что мне не нравится такая ситуация.
Но если моделировать, то порядок моих действий был бы таким:
– название, позиционирование/дифференцирование;
– стартовый набор необходимых материалов (сайт, визитки, буклет);
– «чес» по рынку (в первую очередь по знакомым и знакомым знакомых), поддерживаемый телемаркетингом и прямой рассылкой.
Плюс пиар, плюс участие в конференциях.
Я работал в компании, в которой четыре года не было миссии. И ничего. Мы росли каждый год.
Я работал в компании, в которой миссия появилась лишь на седьмом году работы, – и ничего. Последние три года компания росла на сто процентов ежегодно.
У нас в издательстве уже более двух лет нет миссии – и тоже, как видите, не смертельно.
Я вообще считаю, что высокие материи в виде миссии должны подождать своего часа. А вот видение в компаниях есть всегда – оно в голове владельца, и появляется, кстати, еще до создания компании.
Жалоба
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии