150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов Страница 5

Цель – это ведь не какая-то мистическая штука, которая случается сама по себе. Раз! – и ты стал секретным миллионером, и у тебя есть все, что запланировал.

Конечно, это не так.

Цель – это когда ты что-то запланировал и должен совершить некие действия для того, чтобы она воплотилась в жизнь.

Все наши цели, желания, стремления – да что угодно, хотим ли, например, полететь на Марс или построить какой-то автомобиль, – мы должны расписать по проектам.

Первое, что мы делаем – берем нашу огромную большую цель, желание и дробим его на мелкие подзадачи.

Берем нашу любую цель, которой хотим достичь – например, заработать миллион рублей, – и начинаем создавать план, как мы вообще это сделаем.

Первое, с чего мы начинаем, – делаем декомпозицию нашей цели. Условно говоря, миллион рублей – это сколько по сколько? Это 1000 клиентов по 1000 рублей? Это 10 000 клиентов по 100 рублей? Это 100 000 клиентов по 10 рублей? Это сколько по сколько? Мы должны для себя определиться, какую сумму сколько раз мы должны собрать, если говорим про цель относительно какой-то суммы, как в нашем примере, которую хотим получить к какому-то определенному периоду.

Это вообще очень важный вопрос. Зная, сколько точно должен совершить действий, ты можешь выстроить определенную систему, которая поможет добиться этой цели.

Условно говоря, ты понимаешь, что тебе нужно сделать тысячу продаж тысяче клиентов. Дальше все просто.

Каждую из этих подзадач тебе нужно раздробить на определенные проекты. Проект первый – привлечение клиентов. Это именно проект, потому что клиентов можно привлекать разными способами, но самое главное – начать это делать.

Очень многие люди, к сожалению, придумывают классный план, пишут сколько по сколько они должны сделать, но дальше ничего не делают. Они не реализуют те задачи, те проекты, о которых думают.

Итак, проект «привлечение клиентов». Для этого ты начинаешь составлять разные так называемые подпрограммы. Откуда могут прийти клиенты? Например, они могут прийти с интернета. Для этого тебе нужно влить больше денег в трафик – и ты определяешь количество денег, которые должен потратить на трафик.

Клиенты могут прийти не только из интернета – это могут быть офлайн клиенты. Они появляются в твоей компании, если ты, например, звонишь клиентам. Соответственно для того, чтобы у тебя появилась тысяча клиентов, нужно совершить, скажем, две тысячи звонков. Опять же если конверсия из звонка к клиенту у тебя составляет 50 %.

Конверсия – это переход из одного состояния по воронке в другое. Про это я более детально расскажу в следующих главах. Пока это для нас не так важно.

Условно говоря, когда моделируем достижение нашей цели, мы всегда должны предполагать, с какой долей вероятности или в каком процентном соотношении наши действия перейдут на следующий этап.

Мы сейчас рассматриваем простую линейную схему. Наша задача простая – нам нужно тысячу клиентов. Для тысячи клиентов нам нужно найти как минимум базу данных из десяти тысяч клиентов. И это будет второй этап – позвонить клиентам из этой базы.

Итак, первый этап – найти клиентов, второй этап – позвонить клиентам. И третий этап – все очень просто – договориться о чем-то. То есть вот уже по сути говоря, если мы не дробим нашу задачу на более мелкие подзадачи, появилось три реальных действия, которые мы должны совершить. Это уже и есть определенные задачи.

Сначала мы создаем проект. Дальше дробим проект на задачи, которые нужно сделать. А задачи можем еще дробить на подзадачи.

Итак, условно говоря нам нужно найти десять тысяч клиентов. А кто это будет делать? Я всегда задаю такой вопрос – кто будет искать клиентов в компании, или кто будет доставлять продукцию, или кто будет эту продукцию производить.

Например, в моей компании очень часто бывает такое, что я придумываю какую-то гениальную крутую идею, но совершенно не знаю, кто это будет делать внутри компании. В итоге мы этого просто не делаем. Более того, я не назначаю никаких ответственных за исполнение этой задачи, задача повисает в воздухе и не реализовывается, в принципе, вообще никогда.

Для того, чтобы такого не случалось, когда проект уже четко расписали по действиям, мы дробим проект дальше – на конкретные задачи. Собрать клиентскую базу из десяти тысяч контактов – это тоже конкретная понятная задача, которую может освоить, в принципе, любой простой человек.

Мне очень нравится, как дробятся задачи на примере простых действий.

Например, ты хочешь приготовить чай. Обычный простой напиток – чай. С лимоном. И с медом. Представь, что тебе нужно сделать, например, просто одну чашку чая. Что тебе нужно для того, чтобы приготовить чай? Нужна горячая вода. Нужен чай, который ты будешь заваривать. Нужен чайник, в котором ты будешь заваривать. Чашка, в которую ты нальешь. Нужен лимон, который нужно порезать на дольки. Нужен мед. Нужна ложка, чтобы все это перемешать. Вроде простое действие – сделать чай, а как много задач тебе нужно решить в моменте.

Когда ты выполняешь эти задачи самостоятельно – все достаточно просто. Когда тебе нужно сделать одну кружку чая – все очень просто. Ты сделал на автомате чай, вскипятил воду, все залили, попил.

Но, например, тебе нужно сделать 150 кружек чая. И вот тут уже возникают определённые проблемы. Ты уже начинаешь путаться, скорость твоя падает, тебе уже начинает казаться, что этот чай бесконечный. А представь, что ты ставишь помощников. И каждый помощник делает по кружке чая. Как ты думаешь, насколько высокой будет их скорость заварки чая? Если ты подумаешь и правильно ответишь на этот вопрос, то поймешь, что на самом деле они будут заваривать чай очень медленно. И гораздо проще будет сделать некий конвейер – один наливает горячую воду, другой кладет заварку, третий кладет лимон. И таким образом у тебя получается конвейер, на выходе из которого у тебя идеальный вкусный чай с одинаковыми пропорциями. Потому что каждый из этих людей, которые будут стоять в цепочке – например, три человека – будет выполнять какую-то одну простую маленькую задачу, которую он способен выполнить.