БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина Страница 24

Книгу БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!

БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина читать онлайн бесплатно

БИЗНЕС-ХАКИ. Секретный опыт успешных предпринимателей России - Алина Синичкина - читать книгу онлайн бесплатно, автор Алина Синичкина

Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.

Бизнес-хак

Чтобы собрать максимум лидов и максимально их отработать, мы органзовали чемпионат продажников.

Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.

На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.

Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.

В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца

Телефонное интервью

✓ функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны в вашей компании

✓ зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании

✓ кандидат умеет вести телефонные переговоры

✓ кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт вашей компании)

✓ кандидат умеет «продавать себя»

✓ кандидат грамотно говорит


Собеседование

✓ кандидат знает основные этапы процесса продаж

✓ кандидат умеет вести переговоры

✓ кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми

✓ кандидат умеет составлять коммерческие предложения

✓ кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя

✓ кандидат обладает опытом ведения переговоров

✓ кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами

✓ кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации

✓ кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает)

✓ кандидат умеет слушать, не прерывает вас во время собеседования

✓ кандидат задает вам вопросы в ходе собеседования

✓ кандидат готов выполнить задание-кейс

Как выигрывать крупные тендеры

Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner

Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.

Бизнес-хак

Создавайте «вау»-эффект. Для этого обращайте внимание на офис компании – что лежит на ресепшен, на топ-менеджеров – чем увлекаются, на традиции клиента – что их выделяет.

Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.

Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.

Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».

Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы

Используете ли вы возможности тендеров на 100 %

✓ Ваша компания зарегистрирована в системах – агрегаторах закупок

✓ (b2b-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и др.)

✓ Есть порядок выбора тендеров, в которых участвует ваша компания

✓ Есть чек-лист для анализа тендеров и подготовки тендерной документации

✓ Есть набор актуальных документов и справок о компании:

• анкета компании;

• коммерческое предложение;

• выписка из ЕГРЮЛ;

• справка об отсутствии задолженности по налогам

✓ Вы получили электронную цифровую подпись

✓ Вы готовы обеспечить деньгами заявку и исполнение контракта (требуется при закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ)

✓ Есть портфолио с удачно реализованными проектами

✓ Есть положительные отзывы значимых клиентов о работе вашей компании

✓ У менеджеров по продажам есть KPI, стимулирующий искать крупных клиентов и регулярно с ними встречаться

Как создать продающее УТП

Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON

Каждый из вас стал предпринимателем и мечтает иметь успешную сильную компанию. Но без уникального торгового предложения (УТП) это, к сожалению, не удастся.

Совет

Подумайте, чем вы будете отличаться от конкурентов, и работайте над индивидуальностью продукта.

В свое время, когда обсуждали нашу стратегию в компании HENDERSON, мы для себя решили, что мы должны быть уникальным брендом на рынке. Мы не должны заниматься ни женской, ни детской одеждой – у нас ограничены ресурсы. Мы дали себе обещание, что будем работать в сегменте «доступный люкс», делать качественную и доступную одежду. И все свои усилия вложили в это направление.

Перейти на страницу:
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии / Отзывы

Комментарии

    Ничего не найдено.