Продай или продадут тебе - Грант Кардон Страница 18

Работа с людьми, а не с энным товаром

Производители обычно делают упор на понимание и знание свойств товаров, потому что они считают, что именно в этом слабость их продавцов. Они думают, что если продавцы просто поймут, как работает товар и какую пользу он приносит, то они смогут продавать больше. Хотя это правда, что продавцы должны отлично понимать свой товар, не следует забывать, что покупать товар будут люди. Вот почему жизненно важно, чтобы продавцы в первую очередь понимали людей, а уже потом свой товар. Я знаю продавцов, которые знали о товаре всё от и до, разбирались в каждой мелочи, но, тем не менее, не могли закрыть сделку, потому что они плохо понимали людей. Те, кто отлично разбираются в товаре, но плохо — в людях, не добиваются хороших результатов.

Если вы считаете, что понимание товара важнее, чем понимание людей, вы ставите телегу впереди лошади. Осознайте, что вы работаете в первую очередь с людьми, а уже во вторую — с товаром. Естественно, что вам нужно знать ваш товар. Вы должны знать, какую пользу он приносит и чем отличается от других. Но в первую очередь вам нужно понимать людей и знать, чего они хотят, до того, как вы сможете продать товар и пи продемонстрировать кому-либо его достоинства.

Большинство продавцов, которых я встречал, тратили слишком много времени, продавая товар, и забывали о том, что продажи — это на 80 % работа с людьми и на 20 % работа с товаром. Это подтверждается тем, что каждый день, каждую минуту люди покупают низкокачественные товары. Почему это так? Потому что люди покупают не только из-за преимуществ товара.

Человек заходит после работы в круглосуточный магазинчик и покупает упаковку молока. Является ли это молоко самым лучшим, которое только можно пить? Самая ли это лучшая цена в городе? Он не знает, и ему всё равно. Ведь то, что он покупает, — это не упаковка молока. Он покупает удобство как можно быстрее попасть домой к семье.

Чистильщик обуви в аэропорту не понимает, что люди не останавливаются возле него не из-за цены или качества услуг. Он не понимает этого, потому что он думает, что он чистит туфли. Причина, по которой бизнесмен не останавливается почистить обувь, в том, что ему это не нужно. Это не из-за цены. Бизнесмен беспокоится, что опоздает на свой рейс. Если бы чистильщик рекламировал ШЕСТИДЕСЯТИСЕКУИДНУЮ чистку, ему бы пришлось расширять свой бизнес, чтобы справиться с наплывом клиентов. Чтобы нажать на правильную кнопку и продать, вам нужно понимать, что вы работаете с людьми, а не с чисткой обуви. Научитесь думать как клиент. Товар не думает, не чувствует, не реагирует. Это делают люди.

Я живу в Лос-Анджелесе, и мы с женой заправляемся на бензоколонке на бульваре Сансет. Владелец этой заправки лично приветствует нас, обращаясь по имени, заправляет бак, протирает лобовое стекло и даёт нам бесплатную бутылку воды! Я покупаю бензин или обслуживание? Дело в людях или в качестве топлива, которое нальют в бензобак? Что продаёт владелец: услугу или бензин? Как вы думаете, где мы заправляемся? Если вы понимаете людей, вы найдёте правильный ответ. Владелец той заправки понимает, что в его профессии главное не бензин, а человеческие отношения, и поэтому мы продолжаем заправляться у него.

Говорят, что людям всё равно, сколько вы знаете, пока они не узнают, что вам не всё равно.

Я верю в то, что это так и есть, и я могу подтвердить это размерами комиссионных. Я никогда не думаю, что я продаю товар, но я всегда думаю, что я помогаю человеку принять правильное решение. Я торговал рыбой, машинами, одеждой, недвижимостью, видео, ювелирными изделиями, инвестициями и даже идеями. Я обнаружил, что лучше всего у меня получалось, когда я был заинтересован в человеке — в том, кто хочет наслаждаться жизнью и решать проблемы, приобретая мой товар.

В большинстве случаев продавцы начинают расхваливать свой товар, ничего не зная о клиенте, что является 100%-ным способом провалить сделку. Что важно для покупателей? Что им нужно? Каково их представление об идеальной картине? Чего они на самом деле пытаются добиться, совершая эту покупку? Что их по-настоящему обрадует? Если бы они смогли получить всё, что они хотят, то что бы это было? Ответы на эти вопросы подскажут вам, как продавать.

Интересуйтесь клиентом вместо того, чтобы интересоваться тем, как ему что-то продать. Когда покупатель хочет купить какой-то товар, то ему всё равно, сколько вы знаете об этом товаре — он думает лишь о себе: своём времени, своих деньгах и о том, как сделать всё наилучшим для себя образом. В эту минуту он интересуется, прежде всего, собой, а вы и ваш товар занимаете гораздо менее важное место в списке его беспокойств.