ДНК личных продаж - Роман Полосьмак Страница 10

Время не любит, когда его тратят впустую.

(Генри Форд)

Примерно 2 года назад я начал добавлять в свои тренинги блок по личной эффективности, так как стало поступать много запросов в процессе обсуждения программы тренинга с руководством компании. По моему мнению, тайм-менеджмент – одна из обязательных областей, в которой необходимо развиваться любому продажнику. В Википедии значится следующее определение эффективности:

Эффективность (лат. effectus – исполнение, действие) – способность выполнять работу и достигать необходимого или желаемого результата с наименьшей затратой времени и усилий.

Когда я работал в компании «SEB Group», мне не хватало личной эффективности. Мой день начинался в 9 часов утра и заканчивался примерно в 12 ночи оформлением различных отчетов. Жаль, что тогда я не осознавал, что недостаточно эффективно распоряжаюсь своим временем. Вопросом проработки личной эффективности стоит заняться хотя бы для того, чтобы меньше уставать, больше успевать и, соответственно, быстрее развиваться в финансовом и профессиональном плане.

Личная эффективность в продажах состоит из постановки правильных целей и задач, планирования и анализа рабочего времени, борьбы с нерациональным использованием времени, умения концентрироваться на поставленной задаче.

Еще один важный момент, который однозначно влияет на вашу эффективность, – дисциплина. Причем дисциплина по отношению к самому себе. Я считаю, чтобы получать результаты в продажах, необходимо выполнять взятые на себя обязательства и быть последовательным в своей работе, в коммуникации с другими людьми. Если вы обещаете перезвонить клиенту завтра в 11 часов, а перезваниваете послезавтра в 16 часов, то не удивляйтесь, что клиент отказывает вам. Если вы не последовательны в обещаниях, значит, скорее всего, вы будете также непоследовательны в работе с клиентом в дальнейшем.

А теперь давайте разберемся в каждом моменте личной эффективности.

Постановка целей и задач.

Как сказал в свое время Марк Твен: «Человек, который не знает куда идет, очень удивится в конце пути, когда придет не туда». Чтобы добиться успеха, необходимо четко видеть свою конечную цель, которую ты можешь измерить и описать. Работая с менеджерами по продажам, часто вижу ситуацию, когда человек сам не знает, зачем, например, звонит. Разумеется он планирует продать. Но это всего лишь желание, а не цель. Также, идя на встречу, многие продажники достаточно туманно представляют, с чем они хотят выйти после встречи. Не хочу сильно глубоко уходить в тему постановки целей и задач, если хотите, почитайте книги на эту тему, скажу лишь, что постановка целей и задач – это необходимость. Чуть ниже описал инструменты, которыми я пользуюсь при планировании.

Планирование рабочего времени.

Я всегда планировал свой рабочий день, и когда был продажником, и когда стал руководителем собственного бизнеса. В этом мне отлично помогает старый, добрый бумажный ежедневник и различные приложения на смартфоне. Есть очень крутой лайфхак по работе с ежедневником, который я узнал и стал использовать в 2017 году. Я пишу задачи в ежедневнике разными цветами. Например, красным выделяю дело, которое обязательно нужно сделать в этот день (встреча, например), зеленым – важное, но не срочное дело, которое можно в случае чего перенести, черным – то, что ведет меня к развитию («money making»), а синим – рутинные задачи. Это сильно экономит время, бросая взгляд в ежедневник, ты сразу видишь приоритетные дела. Также этот метод удобен тем, что, запланировав дела на день, я вижу, не упустил ли задачи, которые ведут меня к развитию. Это важно. Бывает, человек целый день занят рутинными делами, но при этом с точки зрения развития и движения вперед, остается на месте.

Все наши дела в бизнесе можно условно разделить на два типа: решение проблем (рутина) и задачи, ведущие к развитию. В продажах это выражается достаточно понятно. Если менеджер, например, в течение какого-то времени не совершает новых «холодных» звонков и не проводит встреч с потенциальными клиентами, а занят только сбором заявок у текущих клиентов, скорее всего, уровень его продаж будет стоять на одном месте (или даже падать). Соответственно, заработная плата тоже. Уточню, чтобы быстрее развиваться в продажах, нужно не только совершать больше звонков и встреч, но и постоянно повышать уровень знаний, проводить анализ своих действий. Поэтому, например, время, потраченное на тренинге, должно восприниматься как инвестиция, как действие, которое приведет к развитию (если человек будет использовать полученную информацию) и повлияет на конечный результат.

Кроме ежедневника рекомендую пользоваться электронным приложением – планировщиком дел. У меня ежедневник статичен, всегда лежит на рабочем столе. Если я нахожусь вне офиса и мне нужно добавить в свое расписание новое дело, я вношу его в приложение. Перед сном я всегда записываю дела, о которых вспомнил, сразу в приложение, а утром могу что-то добавить в ежедневник. Еще одним важным элементом планирования в продажах является crm система. Это инструмент, который позволяет сделать из хауса действительно систему, при которой снижается количество ошибок, связанное, например, с забыванием перезвонить клиенту в назначенную дату. Я еще в 2010 году ощутил на себе пользу от работы в crm системе (sales force), развивая направление детского и медицинского питания в компании «Abbott Laboratories». В такой системе ты видишь всю историю взаимодействие с клиентом, видишь цифры и ассортимент, который он покупал или покупает.

В целом я сторонник того, что нужно максимально разгружать нашу «оперативную» память в голове. Эта память имеет ограничения, запихивание в нее новой информации приводит к выталкиванию, потере уже хранившейся. При этом нужно понимать, что когда мы стремимся все дела держать в голове, то тратим очень много энергии. А от этого мы быстро устаем.

Анализ рабочего времени и результатов.

Необходимо постоянно проводить анализ, насколько ты эффективен в течение дня. Одна из частых проблем – дел запланировано много, а выполнено мало. Важное правило – не планируйте 100% рабочего времени. У вас могут появиться дела, которых не было в списке, и это нормально. Мы коммуницируем с другими людьми, «прилетают» просьбы от коллег, новые задачи от начальника или срочные семейные вопросы. Для всего этого нужно оставлять время! По классике тайм-менеджмента и «правилу Паретто», рекомендуют оставлять свободными 20% своего рабочего времени для таких незапланированных дел.