Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова

Книгу Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова читаем онлайн бесплатно полную версию! Чтобы начать читать не надо регистрации. Напомним, что читать онлайн вы можете не только на компьютере, но и на андроид (Android), iPhone и iPad. Приятного чтения!
Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова
  • Доступен ознакомительный фрагмент
  • Категория: Книги / Домашняя
  • Автор: Татьяна Сотникова
  • Страниц: 66
  • Добавлено: 2019-05-21 19:54:01
  • Купить книгу
  • Внимание! Книга может содержать контент только для совершеннолетних. Для несовершеннолетних просмотр данного контента СТРОГО ЗАПРЕЩЕН! Если в книге присутствует наличие пропаганды ЛГБТ и другого, запрещенного контента - просьба написать на почту egorovyashnikov@yandex.ru для удаления материала


Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова краткое содержание

Прочтите описание перед тем, как прочитать онлайн книгу «Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова» бесплатно полную версию:
Отел продаж – движущее колесо бизнеса, святая святых коммерции и индикатор успеха компании. Как создать и правильно настроить это подразделение на битву за покупателя? Как сформировать и развивать высокоэффективную команду продавцов? В этой книге дается алгоритм проектирования отдела продаж, приводится необходимый документооборот, оптимальный состав сотрудников, формы управления персоналом в зависимости от особенностей бизнеса, а также формализация отношений между менеджерами. Приводятся технологии организации сбыта, захвата и удержания клиентов и выявления ресурсов для более эффективной работы. Большое внимание уделено подбору, мотивации и развитию менеджеров по продажам.Прилагаются готовые формы документов для создания отдела сбыта и управления им: должностные инструкции руководителя и сотрудников, положения об оплате труда, найма и обучения персонала, программа адаптации новых менеджеров и пример бюджета сбытового подразделения.Издание предназначено руководителям отделов продаж, а также для всех, кто планирует ими стать. Книга будет интересна управляющим и владельцам бизнеса.

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова читать онлайн бесплатно

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление - Татьяна Сотникова - читать книгу онлайн бесплатно, автор Татьяна Сотникова

Ознакомительный фрагмент

Эту книгу невозможно читать… Над ней нужно постоянно думать! Откройте на выбор любую страницу и задайте себе честный вопрос: «А как это у меня в компании учитывается и учитывается ли вообще?». Эта книга подобна карте, на которой обозначены разные дороги к эффективности. Но для того чтобы достичь эффективности, одной карты недостаточно, нужно найти саму (и самому) территорию. К чему книга и призывает! Она необходима каждому руководителю отдела продаж.

Николай Рысёв,
один из ведущих бизнес-тренеров России,
автор бестселлера «Активные продажи»
Введение

Управление продажами является основой деятельности большинства компаний.

На каких принципах построить работу с клиентами и партнерами? Как организовать отдел продаж «с нуля»? Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной? Как повысить результативность продаж всего отдела продаж и отдельных его сотрудников? Обо всем этом предстоит разговор на страницах этой книги. Я надеюсь, это «общение» поможет вам выбрать и реализовать на практике наиболее подходящие для вашей компании подходы к построению и организации эффективной работы отдела продаж: разработать оптимальную штатную структуру просчитать необходимую численность персонала, правильно сформировать систему подбора, оценки, обучения и стимулировании персонала.

Не секрет, что большинство руководителей отделов продаж «выросли» из «продающих» менеджеров, но поскольку не во всех российских компаниях существует система развития кадрового резерва, то им приходится сталкиваться с огромным количеством вопросов, причем в режиме постоянного цейтнота и давления груза ответственности.

Конечно, со временем они прочитают все умные книги по управлению продажами (перечисленные мной в заключении), получат степень МВА и приобретут неоценимый практический опыт, который «приходит всегда сразу после того, как был нужен…». Но ведь начальникам отделов продаж этот опыт нужен «здесь и сейчас» – для взаимовыгодного общения с клиентами, которые всегда правы, для обучения «плохо продающих» менеджеров и разработки схем оплаты их труда, для систематизации «запущенных» баз данных… На эти и многие другие насущные вопросы организации продаж в сбытовом подразделении вы найдете ответы на страницах книги.

Для опытных управленцев-продажников эта книга – дополнительная возможность, сравнить свой опыт и знания с изложенным в ней материалом, порадоваться за свой выстроенный по последнему слову техники отдел, ну и, быть может, добавить что-нибудь в его «дизайн».

Книга написана в соавторстве с участниками тренингов «Организация успешной работы отдела продаж», которые вот уже четвертый год я провожу для руководителей подразделений и владельцев сбытовых компаний (бесконечная благодарность им за то, что щедро делились накопленным опытом, предлагали интересные идеи, связанные с организацией отделов продаж и управлением ими). Именно они поднимали вопросы, которые, рассматриваются в книге, это их реальный опыт работы в продажах отражен мной в практических примерах и рекомендациях. И вопросы, на которые отвечают «эксперты продаж», были сформированы лучшими «тренинг-капитанами» в ходе кофе-брейков и деловых игр.

Структура книги построена так, что ее можно использовать, как инструкцию по управлению отделом продаж: найти нужный раздел (просматривать материал можно как с начала, так и с конца, а самая любимая тема руководителей продаж «мотивация сбытового персонала» находится и вовсе в середине), подчеркнуть ключевые моменты и… «разрабатывать, формулировать, внедрять»

Как и в любой инструкции, в конце книги находятся приложения – примеры документов, которые способствуют эффективной работе отделов продаж различных российских компаний. Не пугайтесь, если обнаружите, что они не очень похожи на типовые, я специально не правила их стиль, форму и содержание – выбирайте!

Буду благодарна всем, кто пришлет мне свои отзывы и комментарии по электронной почте: spacesot@rambler.ru или info@lefon.ru.

Глава 1
Проект «Отдел продаж». С чего начать?

1.1. «Сеть продаж» и ее основные составляющие

Термин «управление продажами» подразумевает как управление людьми, так и управление процессами, это не только знания, навыки и практика, но и определенный вид искусства.

Управление продажами – это искусство плетения СЕТИ взаимосвязей, продуктов, людей. Сети обычно плетут: рыбаки – «на крупную рыбу», пауки – «согласно инстинкту», женщины – «на интерес»… Ну и, конечно, продающие менеджеры – они-то точно знают, какие «нити» лучше использовать и как связать их «нужными узелками», чтобы СЕТЬ оказалась крепкой, цепкой и сплетенной под конкретную «добычу».

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Рис. 1. Сеть продаж

Безусловно, все компании разные, отделы продаж (ОП) проектируются и управляются в зависимости от внутренних и внешних факторов на «момент перестройки» компании. В компаниях с уже сложившимся отделом продаж, так же как и в компаниях «на старте», руководители начинают понимать, что к управлению продажами необходимо относиться со всей серьезностью.

Несмотря на нехватку времени, они активно изучают статьи и книги, написанные специалистами (смотрите список литературы в конце книги), участвуют в семинарах и тренингах, получают степень MBА, стажируются за границей, приглашают «коучей» и консультантов в компанию для проектирования эффективного отдела продаж.

Не претендуя на научную новизну изложенного материала и глубокое теоретическое проникновение в математику технологий продаж, предлагаю читателям этой книги рассмотреть критерии и факторы, позволяющие на практике эффективно управлять продажами, выбрать из разнообразных инструментов управления наиболее приемлемые и подумать вместе с экспертами (Платовой Марианной, начальником отдела VIP-продаж компании-дистрибьютора продуктов питания, Цветковым Евгением, руководителем отдела продаж торговой компании по продаже промышленного оборудования и Володиным Владиславом, руководителем направления продаж агентства недвижимости) над вопросами, которые чаще всего задают мне слушатели семинара «Отдел продаж – под ключ».

Основные элементы сети продаж – это выбранная стратегия, грамотно сформулированные цели, лояльные клиенты, конкурентный продукт, эксклюзивные технологии продаж, профессиональная команда сотрудников, ориентированный на клиента сервис.

Таблица 1. Основные элементы сети продаж

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управлениеОтдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Научиться эффективно управлять этими элементами можно с помощью основных «векторов управления»: ЦЕЛИ, ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, КОНТРОЛЬ, МОТИВАЦИЯ.

Перейти на страницу:
Вы автор?
Жалоба
Все книги на сайте размещаются его пользователями. Приносим свои глубочайшие извинения, если Ваша книга была опубликована без Вашего на то согласия.
Напишите нам, и мы в срочном порядке примем меры.
Комментарии / Отзывы

Комментарии

    Ничего не найдено.