Мастер слова. Секреты эффективных коммуникаций от ведущего спикера Америки - Кармин Галло Страница 6

Во-вторых, Кеннеди конкретизировал выполнение задачи. Вместо размытого «развитие науки путем исследования Солнечной системы» появилась осязаемая цель. 25 мая 1961 г. Кеннеди говорил в Конгрессе: «Мы должны до конца этого десятилетия отправить человека на Луну и благополучно вернуть его на Землю». Кеннеди поставил четкую цель и обозначил сроки ее достижения.

В-третьих, Кеннеди обозначил другие задачи, связывающие каждодневную работу людей с конкретными целями. Он выдвинул три программы. Программу «Меркурий», в рамках которой надо было вывести астронавтов на орбиту. «Близнецы» – программу выхода в открытый космос и стыковки космических аппаратов. И «Аполлон», в результате которой человек должен был высадиться на Луне. Как вы узнаете чуть позже, техника «правило трех» – мощнейший коммуникационный инструмент, который используют многие для мотивирования людей.

В-четвертых, Кеннеди подчеркнул важность поставленных целей с помощью языковых средств. Он представил то, что лингвисты называют воплощенной концепцией. В рамках этой технологии президент связал конкретную цель (посадка на Луну) с абстрактным понятием (развитие науки), благодаря чему абстрактное и конкретное слились воедино. В университете Райс в 1962 г. Кеннеди говорил: «Есть космос, и мы собираемся его покорить, долететь до Луны и других спутников и планет. Есть надежда, что мы получим новые знания и достигнем мира». Президент использовал абстрактные понятия «знания», «мир», «исследования» и обозначил место, где они должны реализоваться.

Эта программа из четырех шагов захватила воображение нации. Благодаря коммуникационным способностям Кеннеди вся страна начала работать и добилась великих результатов. Сотрудники НАСА ощутили связь между ежедневным трудом и конечной целью. Теперь люди не воспринимали работу как просто уборку в помещении или создание микросхем. Целью всех и каждого стала отправка человека на Луну, развитие науки и изменение мира в целом. «Кеннеди наполнил смыслом жизнь людей, изменив их подход к работе», – говорит Картон.

В начале 1960-х гг. в стране было гораздо больше скептиков, чем оптимистов, считавших, что к концу десятилетия можно высадиться на Луне. Кеннеди не убеждал людей только фактами, он дал им возможность чувствовать. Он совмещал то, что Аристотель называл пафосом (чувствами) и логикой.

Слова Кеннеди затронули сердца людей, заставив поверить, что невозможное возможно. Скептики изменили мнение, а те, кто уже верил, стали сами проповедовать и продвигать идеи президента.

«Важно помнить, что сделало полет на Луну полетом на Луну, – говорил Билл Гейтс. – Он произошел после четкой постановки цели, что воодушевило и захватило воображение всей нации, принципиально изменив представление о возможном и невозможном. Когда мы делаем что-либо подобное, то обозначаем курс развития. И тогда становимся здоровее, сильнее и чувствуем себя в большей безопасности».

КАК КЕННЕДИ ВДОХНОВИЛ РУКОВОДИТЕЛЯ ТЕХНИЧЕСКОЙ КОМПАНИИ

16-летний израильтянин прочитал текст выступления Кеннеди в университете Райс в 1962 г. Спустя семь лет он вместе с миллионами других зрителей смотрел по ТВ, как Нил Армстронг сделал первый шаг на поверхности Луны. Израильтянина звали Эли Харари, и слова Кеннеди подтолкнули парня на изучение технических наук.

Харари окончил Принстонский университет по специальности авиакосмическая промышленность, и после окончания вуза основал компанию SanDisk, создавшую технологию хранения цифровых фотографий. Продукт компании используется в планшетах, в музыкальных плеерах, смартфонах, стационарных компьютерах, ноутбуках и облачных хранилищах.

Харари создал компанию SanDisk в 1988 г., когда мобильные телефоны были размером с кирпич. Цифровые фотоаппараты были тяжелыми и дорогими. Ноутбуки – огромными и «непослушными, как годовалый ребенок», как выразился сам Харари. Интернета, MP3-плееров, приложений для телефонов еще не было. Поэтому, когда он искал финансирование для компании, многие потенциальные инвесторы говорили ему, что он нашел решение проблемы, которой не существует. Харари понял, что ему, как и в свое время Кеннеди, необходимо убедить скептиков.

Я познакомился с Харари в 2008 г. в период охватившего весь мир кризиса, за которым последовал экономический спад, которого мы не переживали со времен Великой депрессии 1930-х гг. Спрос на продукцию его компании резко упал, цены рухнули, и за год рыночная стоимость компании SanDisk снизилась на 90 %.

В августе 2008 г. Samsung предложил купить SanDisk за 10 миллиардов долларов. Большей частью акций компании владели крупные фонды, руководство которых настаивало, чтобы Харари продал свою компанию. Однако тот считал, что в интересах акционеров, партнеров и потребителей стоит подождать. Когда Харари отклонил предложение о продаже акций компании по цене 26 долларов за штуку, ведущий популярной ТВ-программы о бизнесе высмеял его. Они не понимают нашей компании, говорил мне тогда Харари. Вместе с ним мы разработали программу, в которой четко проговорили причины, по которым он хочет сохранить независимость компании. В этой программе мы описали, как компания раньше переживала кризисы, говорили о преимуществах разработанных ее специалистами технологий и ценности патентов, а также о денежных резервах в размере 2,5 миллиарда долларов, которые создали в лучшие времена.

Несмотря на то что стоимость акции компании SanDisk упала до 6 долларов, я никогда не видел, чтобы Харари паниковал.

По словам Харари, оптимизм – это лучшее оружие в период кризиса. Он понимал, как в такой ситуации может вдохновить людей история, рассказанная простыми словами.

Во время встречи с руководителями и инженерами компании, на которой присутствовал и я, зашел разговор о необходимости подготовить презентацию с анализом финансовых показателей. Я предложил в выступлении отразить главную мысль, приблизительно так, как сделал Кеннеди, говоря о полете на Луну. Многим из присутствующих эта идея не понравилась. Они начали утверждать, что невозможно упаковать сложную историю компании в одно сообщение. Потом выступил Харари и сказал: «Никто не понимает, что развитие флэш-технологий достигло кульминационного этапа. Начиная с этого времени флэш-технологии будут развиваться в таком масштабе, который наши критики даже не могут себе представить». Тут я предложил сделать эту мысль основным посылом всей презентации. Первая статья в СМИ, посвященная финансовому анализу работы компании, называлась «Флэш-технологии получат такое развитие, о котором никто даже не мечтал».

21 октября 2015 г. компания Western Digital предложила купить SanDisk по 86,50 доллара за акцию (то есть в три раза дороже предложения, сделанного в свое время Samsung), и руководство компании приняло это предложение. В результате компанию SanDisk продали за 19 миллиардов долларов. Эли Харари – руководитель, идеи которого многие не понимали. Именно потому, что таких людей, как он, не понимают, они должны уметь убеждать, чтобы вершить великие дела.

Давайте вернемся во времена американской революции и поговорим, как тогда руководители убеждали массы. В январе 1776 г. Томас Пейн опубликовал брошюру под названием «Здравый смысл». Ее целью было убеждение колонистов, что нужно сражаться за независимость от метрополии. У Пейна был талант – он умел простыми словами выразить сложные политические аргументы так, чтобы их поняли даже фермеры и торговцы.