Кофейня без франшиз. Руководство по открытию уникальной кофейни - Ирина Ускова Страница 18

• 2% от выручки в месяц – это продажа сиропов как добавок к напитку;

• 15% от выручки в месяц – это продажа кофе-десертов, которые всегда в своем составе имеют сиропы.

Какие сиропы добавляют в кофе

и как их лучше смешивать

Все сиропы условно делятся на 5 групп:

Уважающий себя производитель сиропов ежегодно запускает от двух и более новых вкусов, но это совсем не значит, что все они станут популярнее, чем самые ходовые вкусы из года в год.

Топ-5 самых любимых сиропов в сети Coffee Molly за 5 лет

1 место – Фисташка

2 место – Мята

3 место – Фундук

4 место – Кокос

5 место – Карамель

Каких производителей выбрать – никто, кроме твоих гостей, не даст ответа на этот вопрос. Всегда надо пробовать и учитывать предпочтения, удобство работы с поставщиком и цену закупки.

Мы попробовали работать с Monin, Barline, Keddy, Rioba, WTS?!, Botanika, Richeza. В итоге пришли к выводу, что не все вкусы одинаково продаются от разных производителей, поэтому единственного поставщика не может быть.

История с сиропом «Попкорн» окончательно убедила меня в этом. Около года назад несколько гостей из наших кофеен начали интересоваться этим сиропом. Когда накопилась критическая масса, я решила узнать, у кого этот сироп появился, и нашла только у Monin. Цена была очень высокой – 750 рублей за 700 мл, тогда как литровые бутылки сиропов у них же в среднем стоят 480 рублей. Несмотря на цену, решила закупить, чтобы пойти навстречу постоянным гостям. Цена этого сиропа в нашем меню была в два раза выше любого другого, но все равно сироп стал хитом продаж. Удивленная таким результатом, я решила ввести его в постоянное меню во все кофейни. Людей, которым он очень понравился, было много, но цена отталкивала покупать его постоянно. Не прошло и пары месяцев, как другой поставщик – компания Richeza – оповещает меня, что в их линейке тоже появился сироп «Попкорн». Цена 1 литра была 550 рублей. Не дегустируя, я покупаю 6 бутылок, чтобы ввести его сразу во всей сети, и радуюсь тому, что сделаю его доступным в цене для большего количества гостей. Но с первого же дня гости, привыкшие к сиропу от Monin, забраковали перемену вкуса. Два сиропа с одинаковыми названиями оказались совершенно разными в кофе.

Это не значит, что то же правило относится ко всем вкусом определенного производителя, но без дегустации точно не принимай решения.

Не придавая большого значения производителю сиропов в первый год, я брала их у своего поставщика кофе. Все было гладко, пока поставщик не решил сменить производителя сиропов. И однажды мы заказали карамельный сироп, и нам привезли бутылку WTS?! вместо привычного Barline. Цены были одинаковыми, поэтому я не особо акцентировала внимания на переменах. Но при первой же инвентаризации обнаружилась большая недостача карамельного сиропа. Все остальные сиропы были в норме. Оказалось, что особенность WTS?! была в том, что их продукт был более густой, чем они очень гордились. На практике же оказалось, что сироп не так быстро растворялся в кофе, как привыкли гости, и их жалобы приводили к тому, что бариста добавлял больше сиропа.

5. Какой поставщик будет максимально полезным

Выбирая поставщика, опирайся на количество задач, которые он готов помогать тебе решать:

• предлагает не просто широкий ассортимент, а идеи необычных сочетаний в коктейлях – поставщик берет на себя функцию старшего бармена;

• продает не только по хорошей цене, но и берет на себя доставку до двери – поставщик выполняет функцию логиста;

• менеджер не просто присылает на почту обновленный прайс и бланк заказа, но предлагает такой способ заказа, который удобен тебе – поставщик выполняет задачу администратора.

6. Сколько позиций меню достаточно

Есть два противоположных мнения на этот счет:

1. чем меньше, тем лучше;

2. чем больше, тем лучше.

Обе стратегии хороши в разных заведениях. Определи свою концепцию.

Первая стратегия близка к street retail или островкам в ТРЦ:

Вторая стратегия – для тех заведений, которым важно иметь немного посетителей, но с высоким средним чеком:

Первое меню Coffee Molly

В 2015 году меню состояло из 4 классических кофейных напитков: эспрессо, американо, капучино, латте. Цены были максимально низкими, так как я думала, что конкурирую с кофейными аппаратами. Рядом со мной в шаговой доступности стояло 3 аппарата. Через полгода стало очевидно, что мои конкуренты – кофейни «выходного дня», то есть заведения, которые гости посещают после работы или в конце недели. Поэтому цены нужно было повысить, а меню расширить, чтобы вызвать доверие и близость к ожиданию. Люди увереннее покупали напиток чуть дешевле, чем они берут в классической кофейне.

90% тех, кто пили кофе из автоматов, продолжили им пользоваться, а вокруг моей кофейни сформировалась другая аудитория, которая специально приходила с других этажей бизнес-центра.

Больше позиций – не значит лучше! Для концепции кофейни это верно на 100%.

Исследования Колумбийского университета показали, что предложение избыточного количества возможностей приводит к снижению конверсии в 10 раз.

Для исследования был проведен эксперимент: напротив продуктового магазина поставили стенд, на котором по очереди выставляли два набора джемов: из 6 и 24 сортов. Каждый час наборы меняли. Сначала процесс шел по «классической теорией» маркетинга: в те часы, когда предлагалось 24 варианта, их остановилось продегустировать 60% испытуемых, а набор из 6 вкусов заинтересовал только 40%.

Но когда стали анализировать прибыльность каждой стратегии, то получили непредсказуемый результат. Испытуемые, обратившие внимание на предложение из 24 сортов, совершили покупку только в 3% случаев. А те, кто попробовал всего 6 сортов, в 30% случаев отправились домой с баночкой джема. То есть избыточный выбор работает как отсутствие выбора.