Платформа. Как стать заметным в Интернете. Пошаговое руководство для всех, кому есть что сказать или что продать - Майкл Хайятт Страница 13

Очень важный компонент успешного вывода нового продукта на рынок – лаконичная презентация. Для этого необходимо заранее составить так называемую речь в лифте. Это краткое изложение предложения вашего продукта, включающее описание целевого рынка (кто, скорее всего, будет его потребителем) и его самого (что вы намерены предложить).

Речью в лифте этот текст называют потому, что он должен быть настолько кратким, чтобы его можно было изложить за пару минут, пока лифт поднимается на нужный этаж, и при этом заинтересовать слушателя.

За последние несколько лет презентации такого рода приобрели огромную популярность, причем сегодня стали еще важнее – из-за использования их онлайнового варианта. И это понятно, ведь в Сети у нас еще меньше времени на то, чтобы привлечь внимание потенциального потребителя, чем в обычном лифте. Как известно, у большинства людей устойчивость концентрации внимания, определяющая их способность краткосрочно реагировать на стимул, ни на что не отвлекаясь, очень мала – максимум восемь секунд [1].

Без действительно интересной и очень лаконичной презентации вы не сможете наладить связь с потенциальным клиентом, и дело будет проиграно. Так стоит ли своими руками возводить барьер на пути к созданию собственной платформы еще до того, как вы начнете ее строить?

Эйлин Пинкус, президенту Pincus Group – компании, специализирующейся на коучинге для руководителей, – постоянно приходится слушать блицпрезентации разных компаний. Несколько лет назад во время конференции к Эйлин подошла молодая бизнес-леди, намеревавшаяся предложить услуги по созданию веб-страниц. «Девушка была серьезной и уверенной в себе, – вспоминает Пинкус, – но, выслушав довольно пространный рассказ о конкурентоспособных ценах, креативности и клиентах, я сказала: “Знаете, мне довелось слышать презентации очень многих компаний, занимающихся веб-дизайном, и я пока не вижу ничего, чем бы вы среди них выделялись. Не могли бы вы назвать что-то такое, что действительно позволило бы мне и другим людям из моей отрасли отыскать в вашем предложении нечто особенное?”»

Вопрос Эйлин явно застал собеседницу врасплох. «Она призналась, что у нее нет ответа. Это было честно, но первое впечатление, которое она на меня произвела, отнюдь не способствовало достижению преследуемой ею цели – получить согласие на очередную деловую встречу, а в перспективе и заказ» [2].

Люди, которым удалось построить эффективные платформы, нередко затрачивают на написание и репетиции речей в лифте долгие часы. Ставки тут поистине огромны. Если блицпрезентация прошла успешно и вам удалось наладить связь с потенциальным клиентом, «зацепить» его, вы получаете шанс на следующий шаг: на подачу заявки на семинар, предоставление образца продукта, дополнительное время на описание своей идеи… В противном же случае вам просто скажут «До свидания» – как той молодой предпринимательнице, о которой упоминала Эйлин Пинкус.

Итак, для чего нужна речь в лифте? Назову три главные причины.

1. Такая речь заставит вас лучше узнать свой продукт. Я в прошлом книгоиздатель, но даже приблизительно не могу сказать, сколько раз мне доводилось беседовать с авторами, которые не могли кратко сформулировать тему своей книги. А ведь каждому автору следовало сделать это еще до того, как приступать к работе над ней. Вы просто обязаны уметь четко и лаконично описать, для чего предназначен ваш продукт, в чем его суть и какова его польза. В противном случае приготовьтесь к многочисленным отказам. Кстати, по этой же причине речь в лифте надо стараться произнести до того, как будет сделан любой другой шаг, связанный с выводом продукта на рынок.

2. Эта речь поможет вам лучше понять точку зрения потребителя. Если вы хотите наладить связь с потенциальными клиентами, вам необходимо взглянуть на свое предложение под их углом зрения. Более того, еще и научиться понимать, что их тревожит и беспокоит, узнать, о чем они мечтают и на что надеются. Только тогда вы сможете представить свой продукт так, чтобы сразу вызвать их интерес.

3. Речь в лифте обеспечит вас эффективным инструментом для привлечения стратегических партнеров. Для успешного вывода на рынок нового продукта вам наверняка потребуется помощь. Сделать это в одиночку чрезвычайно трудно. Разговаривая с издательством, звукозаписывающей компанией, антрепренером, агентом по рекламе, розничным продавцом или корпоративным спонсором, нужно уметь быстро и четко объяснить, о чем идет речь, чего именно вы хотите. Только в этом случае потенциальный партнер сможет понять, сумеет ли он вам помочь.

Итак, будем считать, я вас убедил. Но как же составить хорошую блицпрезентацию?

Во-первых, надо понять, что речь, в которой предлагается информационный продукт (семинар, научно-популярная книга, консультационная услуга), должна отличаться от речи, презентующей развлекательный продукт (роман, сценарий, комедию). Обратите внимание, что термин продукт я употребляю, говоря о любом конечном результате креативного труда независимо от его формы. Это могут быть товар, услуга и даже идея.

Речь в лифте, посвященная информационному продукту, непременно должна включать четыре следующих компонента:

1. Название и категория продукта.

2. Проблема, которую вы стараетесь решить, предлагая его.

3. Предлагаемое вами решение.

4. Основные выгоды в результате выбора вашего конкретного решения.

Приведу пример своей краткой презентации книги, которую вы держите в руках.